“我們這些會直接接觸到客戶的一線銷售人員，真的是一點都不敢放松。”接到澎湃新聞記者的電話時，北京市某奧迪經銷商的一位資深管理者W先生正在再次向自家員工們叮囑防疫相關細節，然后他拿著電話走到食堂，帶走了屬于他的最后一份盒飯。

即使是在短短十分鐘的午飯時間里，這位率先簽下安全生產責任狀的十六年老黨員都還在不停地處理一些相關工作，“剛開始復工，非常忙，很多細節要注意。這時候就是要起到黨員帶頭作用，向全汽車行業的同行們傳達正能量。”接電話之前，W先生還在安排同事們按時、分批、疏散隔離開來吃午飯。

奧迪汽車品牌。 新華社 圖

分身乏術是W先生與同事們這兩天的常規狀態，因為就他負責的奧迪品牌而言，“本周我們還是先開始小規模復工，人手不夠，有些外地同事無法過來，有些剛回京的同事還在居家隔離，而且我們(經銷商)集團旗下，除了奧迪外，大眾、奔馳、豐田等品牌也都陸續展開了復工。”

這場從2月24號正式開始的復工，不僅是整個汽車銷售行業一個小規模縮影，在一線銷售們看來，復工更像是一場直面疫情的保衛之戰。

各種渠道全員發動高價購買防護品

“正式復工前我們做了相當多的工作，”W先生表示，這場只允許勝利的戰斗首要就是精兵強將，“對于一線復工員工，我們要求真的很高。我們確保了復工的這少部分員工每天單獨開車上下班、不乘坐公共交通，讓他們盡量減少對外接觸。”

W先生告訴記者，在有關部門防疫規定標準基礎上，他所在的經銷商集團對復工要求更加嚴格、細致，“對未離開北京的復工員工，每天監控體溫，對于外地回京的復工員工，要求是回京采取自駕方式，不乘坐公共交通，而且要確保回京后在家隔離已經超過14天，每一位員工身邊的家屬都保證體溫正常、隔離情況正常。我會每天準時上報我部門每位員工的體溫，集團上級也要定期核查這些內容，并且還會及時向我們傳遞有關部門的安全生產有序復工最新指示。”

“保護好自己，就是保護好我們的消費者。”W先生表示，“這類復工的員工(在總體員工數量上)也屬于小范圍的，都沒有占到一半(員工數量)，我們的原則是，逐步遞進、平穩開展，非常謹慎。”

這種保護體現在了方方面面。

W先生所在這家4S店展廳大院外，工作人員會給進門看車的消費者們預先做好體溫監測、信息登記。“進大院后、進展廳前，還有一輪需求信息登記，比如說，這位消費者是來看新車?還是維修、保養?所有需求都會注明，”W先生表示，“我們會在接待時首先給客戶們一些安全健康提醒，我們也佩戴好口罩手套，再把工作做細的話，還有早晚各一次的展廳展車消毒，重點部分，比如車門、把手、方向盤、腳墊等處，尤其加強。我們還在展車上配備了一次性坐墊套、方向盤把套、換擋桿套、腳墊。”

如何保證兵馬未動糧草先行?“為了復工來準備防護性消耗品時，真的是挖空了心思。”W先生告訴記者，“正式復工前，我們就給可以復工的員工們配備好了一次性口罩和一次性手套、各類消毒殺菌用品，比如75%濃度醫用酒精，都是集團統一安排采購發放。”

“這類‘戰備物資’，太難買了，”W先生表示，“我們在復工之前，發動了全員動員，通過各種渠道，在復工之前購買并備齊足夠數量的這些物資真的很難，我們不僅花了高價，最重要還是花了很大精力買到的，比如體溫計、體溫槍、防護服，這真的是一場為了復工而打響的全員戰。”

“不能打無準備之仗，復工需要大量細致的準備，”W先生表示，“本來我們初步計劃2月10日復工，研究討論后還是決定先推遲，更進一步細化了很多措施之后，確定可以更嚴格地保證復工員工的安全和進入我們經營范圍內的客戶的安全之后，我們才從昨天，也就是24號開始復工。復工日期的推遲，的確給我們帶來了經濟損失，但是我們必須保證，一切以安全為先。”

線上銷售痛點是找不到準確客戶信息

這場保衛之戰得到了消費者們的初步認可。

“復工第一天，就有客戶來看車，6組，這組數據超乎我們想象了，而且我們當天還有成交，”W先生表示，“(成交)是我們復工之前就(有客戶)預訂好的，因為疫情，這位客戶也著急提車，為此我們在征得同意的前提下，收集了一些個人信息，比如他自己和家人是否有重點地區往來、是否有做體溫檢測、是否有接觸其他確診患者及隔離史等等，以確保雙方安全。”

“(能成交)給予了我們不少信心。”復工即成交的好兆頭讓W先生非常欣慰，但他同時也認識到了眼前的挑戰與困難，“我們現在需要從各方面提振信心，比如說來自政策方面的扶持、怎樣有效解決當前特殊階段的痛點等等。”

挑戰在于，暫時無法安排線下試駕試乘時如何有效開展線上銷售與展示。“對于線上賣車，我們還在摸索和積累的階段。我們需要解決目前這種特殊階段的痛點。”W先生表示，“痛點就是抓不到準確客戶信息，比如說，有較高購車意向的客戶的信息，因為以前收集有效客源還是通過線下展廳，現在吧，短時間內線下展廳不會有足夠的人流量，目前通過線上收集的客源準確性還是相對沒法保障。”

直播賣車是W先生與同事們在嘗試的方式之一。“直播賣車到底有沒有效果，我內心現在還是有點疑問的，”W先生表示，“我們在和一些可以開展直播的門戶網站做一些信息溝通和工作開展的探討。各大平臺都可以開展直播，我們自己工作人員可以講解、展示，而且直播間里是有很多粉絲刷進來，但是怎么樣把刷進直播間的粉絲有效轉換為我的進店客戶?這類信息的篩選、收集，(以目前無法全員復工的狀態而言)工作量實在太大了。”

2020年2月17日，一汽大眾長春基地轎車一廠總裝一車間，工人裝配奧迪A6L轎車。 新華社 圖

對于另一種門戶網站向經銷商們提供的“智能展廳”模式，W先生認為其“挑戰不小”，“這類似于是他們做好一個模塊性的框架，然后我們填內容進去，它可以把線下展廳里的現車，如實地展現在線上的‘智能展廳’里，但現在很多門戶網站對這類模式的費用收取還是過高了。”

“第三種是發展建設我們自己的網站，這塊同樣面臨資金人力成本等問題。”W先生認為，“這類工作的開展，其實對于單體經銷商店、小型經銷商集團而言，都是比較困難的，但我們作為較大型的經銷商集團還是要邁出這一步，我相信一旦成功就會有不錯的效果。”

對于疫情帶來的突發性困難，W先生同樣清楚，“這是一場全國各行各業都會受影響的艱難時期，所有人都要肩負起相應的社會責任，我們也希望各界都共同努力，共同度過這樣一個特殊的艱難時期。”

“短期對汽車銷量帶來的負面影響是不言而喻的，一季度銷量肯定不會理想，”W先生預計，“二季度可能會回暖，當然，這是在疫情節點能盡快到來的樂觀預測上，三、四季度，我認為大家都會把重磅壓在這一時期，各個品牌競爭也會非常激烈，上半年如果有拉下來的目標，大家都想要及時補上，利潤指標也可能會因此受到一定影響。”

放松限牌限號有利提振車市信心

“購車者們其實也有著屬于他們的痛點。”在這個不得不休息一個月的漫長春節假期中，W先生與諸多意向購車者展開了各種交流與探討，因此也得到了不少來自消費者角度的看法。“以北京為例，這么多年的私家車搖號政策，無論是燃油車還是新能源車，指標都是固定的，就這么點，4萬普通車、6萬新能源、加起來10萬的數字一直不變，很多想購車的朋友，搖燃油車牌照搖不上，等新能源拍照等不到。在重大疫情面前，能擁有一輛屬于自己的私家車會很放心，但無法擁有車牌成為了他們的最大痛點。”

“疫情發生后，本身對車市銷售影響就很大，”W先生的考慮并不僅限于消費者角度，“那么限牌限號城市是否能有暫時性或者過渡性的放松?小客車搖號是否能稍微放松以增強經銷商的銷售信心?購置稅等相關政策能否支持消費者的購買意向?我認為疫情賦予我們的是一道很有難度的綜合題，而且這道綜合題不是一個經銷商一個品牌一個車企能解答的，是一個社會各方面都應該去考慮如何解決的實際問題。因為這就是目前在重大疫情中汽車行業面臨的實際痛點。”

“今年我們希望能從上游一些渠道，比如說有關部門，得到一些給予經銷商們的支持。”對于車企一線銷售們面臨的困難，W先生同樣清楚，“比如庫存車去化政策的支持、貸款利率的支持、融資的支持等一些較高層面的營銷政策支持。”

“我們自己也會做一些疫情期間從業人員福利保障的調整與優化，因為汽車銷售要靠扎實的線下工作。”W先生認為，“我們一定會保障一線銷售人員的利益，這樣才能留住優秀人才。無論是送車上門或者修車在家，要靠客戶觀念的改變才能將這些上門服務推廣開來。客戶對隱私的在意、我們經銷商上門服務的風險，各方面工作的開展都要獲得一個平衡點，不然線下(這些點對點的工作)無法有效地開展推廣。疫情帶來的挑戰較大，各大車企都需要對自己的策略做修正，比如品牌形象塑造等方面，未來市場會有更多變化，信息傳遞速度更快，我們要加快步伐去應變以滿足不同的客戶群體的需求變化，要跟上時代潮流的變化。”

(新媒體責編：zfy2019)