一個市級客運站的生意經

——記山東聊城汽車總站轉型發展之路

人民交通網訊(孫凡濤 孫海霞)“十年之前，我們車站幾乎車車爆滿，那真的是不愁客呀，每天忙忙碌碌的!如今，人們的生活水平提高了，出行的選擇方式也多了，客流下降，客運站的運營壓力明顯增大了。”一位在車站工作多年的老職工這樣說。

近幾年來，全國各地車站客流呈現斷崖式下降，聊城汽車總站也不例外。據統計，三年來客流下滑幅度分別是8.57%、11.4%、7.43%，個別線路客流實載率不足10%，也只有在學生放假、節假日才凸顯客流。如何突破經營困境?應對市場變化，在困境中實現逆轉?是擺在每個客運站面前的一個重要課題。聊城汽車總站本著“跳出車站做車站”的思維，進一步轉換觀念、明確定位、走出了一條適合自身實際的轉型發展之路。

一、提高效率，增強群眾方便乘車的體驗感。

智能化建設提升效率。聊城汽車總站在全省率先研發推出了微信購票功能，先后在大中院校、醫院、市區各小區等人員密集處設立微信墻100余處，站內設立了醒目的微信購票墻，可以通過微機直接進行查詢、購票、檢票，同時安裝了10余臺自助售票機(取票機)。全面啟用微信及支付寶手機支付功能，開啟了智能停車場、智能報班等管理系統。一系列智能化舉措提升了效率，方便了旅客出行。

設立綜合服務站，將服務送到家門口。聊城汽車總站在聊城市周邊蔣官屯、許營、鄭家、張爐集等鄉鎮設立綜合服務站40個，這些服務站設置在鄉鎮的交通較為便利的樞紐地的街邊門市中，總站經常性地對負責人進行業務培訓，對業務熟練服務熱情的站點簽訂協議，掛牌服務。綜合服務站的設置，形成了集小件快運、旅游包車、客票服務等為一體的服務網絡，充分發揮服務站人員兼職客運服務的職能，將客運站的服務送到了家門口。

車頭再延伸，方便學子乘車。每逢節假日，針對大中專院校放假，聊城汽車總站通過前期調查，適時開通淄博、濰坊、萊蕪、新泰、濱州等方向的學子直通車，將班車發車點改在學校門口，從而更加方便拉著行李箱、背著背包的學子返家。每年的九月新生開學之日，聊城汽車總站又在站前廣場設立免費學子直通車，將來聊就讀的新生及家長直接送到學校。

二、運游結合拓寬市場占有率

開通旅游直通車。傳統的汽車客運站就是旅客運輸組織、車輛運行組織、旅客集散等功能。面對客運經營壓力，2017年以來，聊城汽車總站突破經營局限，利用自身優勢大力推進運游業務，先后推出了一日游、兩日游、近郊游等精品線路。并以泰安班線為試點，將班線客車延伸至泰山、方特等景區。景點旅游直通車的開通，增加了班線實載率，方便了游客出行。2019年1月，經聊城市旅游發展委員會批準在總站設立聊城市游客服務中心。游客中心成立后，開辟了自己的旅游產品，如濟源小溝背景區、濟南科技館、曲阜研學、開封蘭考紅色教育等線路。隨著服務質量的提升，特色線路的推出，在廣大市民中逐步形成了“要旅游到車站”的意識，進一步打響了車站運游品牌。

開展研學游業務。2016年底，教育部等11部委聯合下發了《關于推進中小學生研學旅行的意見》，2017年、2018年山東省及聊城市教育部門也先后出臺了相關研學旅行實施方案及指導意見，總站及時將研學游作為車站業務轉型的重要抓手。成立了研學課程設計組，為不同階段的學生提供最佳的研學課程，截止目前，研學課程設計組已研發12條研學線路;選拔、培育了一批服務優、能力強、素質高的研學導師、安全教官共28人的研學團隊;制訂包括行前準備、行中課堂、行后課程，以及車輛調度、后勤保障等的運行方案，完善細化研學過程中的各個環節。

2019年4月份以來成功承擔了聊城市東昌府區六所中小學的研學任務，共計組織學生2000余人。每次研學都結合學校開展研學的主題，注重課程研發，關注全程細節，讓學生在研學過程中有所學、有所獲。目前，交運研學品牌已被越來越多的學校及家長認可、接受。

三、發展三產業務，提高效益。

建設站前停車場。總站為解決站區周邊亂停亂放、車輛擁堵的現象，對總站站前廣場進行了再開發，建設了封閉式停車場。停車場的建設，既保障了站區周邊的交通秩序，為接送站旅客停車提供了場所，又增加了車站的收入。

利用站區優勢，建設小型商圈。多年來，車站及周邊的商鋪一直以來是依托車站客流而興旺，面對客流的急劇下滑，單一的依靠客流生存的商鋪經營并不景氣，終止合同、要求降低租金等現象不斷。為了盤活市場，吸引人氣，總站在后期招商中注重了“不以依托客流經營”的商戶的引入與合作。先后引入“御美麗診所”、“新生兒攝影”、“獸藥銷售”、“保險代理”等商戶入住經營，最大限度的規避了因客流導致的經營下滑問題，同時通過以上商戶的客流帶動，增加了總站人氣，促進了站區商戶的經營。

搭建合作平臺，實現雙方共贏。為提升車站候車室候車環境，總站與按摩椅生產廠家合作，由廠家投入了檔次高的按摩椅代替原有座椅，為旅客在候車過程中提供按摩服務，雙方的合作既提升了候車室內的整體形象，延伸了對旅客的服務項目，也實現了雙方的共同收益。此外，還與廣告公司合作，由廣告公司在車場的出入口投資建設道閘系統，授予廣告公司道閘表面廣告宣傳的使用權，同時負責道閘設備的日常維護，總站則既節約了成本，又提高了管理效率，雙方實現了共贏。

為了拓展業務，總站通過對員工的技術培訓，投資成立了自己的“甜果兒烘焙”蛋糕房，自加工各類面包糕點、元宵、月餅、粽子等產品，并為多家幼兒園提供加點服務，推動總站由運輸服務向商品銷售業的跨界轉型。為了擴大營業范圍，總站打破固有的門店式經營，采取微營銷為主要銷售渠道的經營模式，依托總站超市、蛋糕房的產品成立了商品營銷中心，陸續引入代銷產品、地方特產等多種商品，利用龐大的全員營銷網絡，增加總站的三產銷售收入。總站蛋糕房及商品營銷中心的成立，擺脫了依托客流發展三產經營的傳統模式，是推動企業轉型的一項新嘗試。

四、積極開展代理業務，拓寬經營渠道。

小件快運開展包廠運輸業務。小件快運主要是依托客車捎運開展的小件快運業務，在原有業務的基礎上，一方面與多家知名物流、快遞企業達成合作，進一步拓寬了運輸渠道，提高了運輸效率。另一方面主動參與廠家運輸業務的招標，成功與多個廠家達成了運輸合作協議，承攬了多家包場運輸業務，快運業務的轉型初顯成效。

食品代理健全商貿渠道。汽車總站先后代理了一線旺旺散稱、口水娃等品牌、三線東北豆干等產品。引入具有代理經驗的專業人員，成功將聊城市內的大型商超以及下縣二批商渠道全面打通。去年又提出提升銷售渠道的整體思路，推動食品代理業務由流通向商超運營模式過渡。目前總站的代理產品已進入大型商超店面近百家，實現了運營模式的平穩過渡。同時強化代理品牌的管理，引入淘汰機制，逐步放棄利潤點較低的產品合作，穩固利潤高品牌的同時，繼續尋求新的合作品牌，使的食品代理業務取得了較好的發展前景。

面對客流下降，收入降低的現實情況，聊城汽車總站進一步提升服務質量，在保障旅客出行的前提下，多措并舉、創新發展，在摸索中謀求轉型之路，通過努力找到了適合自己的轉型之路。

(新媒體責編：news)