人民交通網(wǎng)訊：（曾光）近幾年，奔馳始終重視廠商關(guān)系，在經(jīng)銷商人才培養(yǎng)、軟硬件支持等多方面下了“洪荒之力”，從而形成了長遠(yuǎn)與共贏的廠商關(guān)系模式。本刊曾經(jīng)在2016年11月發(fā)表專文“汽車廠商關(guān)系范例”，探索了奔馳中國經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的全新模式，這篇文章在行業(yè)引起高度反響和共鳴。奔馳的創(chuàng)新廠商合作模式為近幾年奔馳在中國市場的穩(wěn)健發(fā)展提供了極為重要的渠道保證。

在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，各個品牌的廠商關(guān)系都將面臨更大和全新的挑戰(zhàn)，各界也有很多疑慮，如何理解汽車新零售模式、汽車4S店是否還有生存的空間、線上電商與線下4S店關(guān)系該如何處理、未來的廠商關(guān)系生態(tài)模式是什么等等。2017年是奔馳在中國發(fā)展標(biāo)志性的一年，在年底這樣一個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，奔馳對未來有哪些新的思考？在2017廣州車展期間，北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司高級執(zhí)行副總裁李宏鵬先生接受了本刊的采訪，并特別介紹了“魚水關(guān)系”以及“合則贏”的合作理念。

奔馳為什么能在中國持續(xù)增長

2017年1-10月奔馳在華累計(jì)銷售507,742輛新車，同比增長27%，已超過2016年全年總銷量。中國不僅是奔馳最大的單一市場，同時也是其鞏固全球業(yè)績表現(xiàn)的關(guān)鍵地區(qū)之一。在中國汽車市場已經(jīng)由高速增長轉(zhuǎn)向中低速增長的今天，奔馳的表現(xiàn)難能可貴，更加表明其強(qiáng)大的市場競爭力。

談到如何評價2017年的表現(xiàn)，李宏鵬認(rèn)為，2017年穩(wěn)定的銷量增長和日益提高的客戶口碑表明奔馳在中國又取得一個高質(zhì)量的豐收年，無論是新產(chǎn)品投放、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、客戶體驗(yàn)，還是產(chǎn)品售后服務(wù)等方面都取得了長足的進(jìn)步，并贏得了中國用戶的認(rèn)可與喜愛。談到成功的原因，李宏鵬認(rèn)為一是產(chǎn)品好，北京奔馳作為全球最佳工廠已經(jīng)顯示出其強(qiáng)大的實(shí)力，目前其產(chǎn)品已經(jīng)占到奔馳在華總銷量的70%；二是營銷做得好；三是渠道效益好。其中特別強(qiáng)調(diào)，奔馳在中國之所以取得如此卓越的成績，正是因?yàn)閾碛幸粋�強(qiáng)大、團(tuán)結(jié)、和諧共處的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。 

為什么廠商與經(jīng)銷商之間是“魚水關(guān)系”

奔馳在五年前給自己設(shè)立的目標(biāo)之一就是打造一個強(qiáng)大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在已經(jīng)基本形成，這一網(wǎng)絡(luò)為奔馳近幾年的迅速發(fā)展奠定了重要基礎(chǔ)。幾年來，經(jīng)過不斷探索，奔馳公司越來越清晰地認(rèn)識到，處理好廠商的關(guān)系是成功的關(guān)鍵一環(huán)，經(jīng)銷商的專業(yè)、團(tuán)結(jié)、和諧是核心的要素。針對未來在互聯(lián)網(wǎng)+時代下、新零售模式下的實(shí)體店存在意義的疑慮，李宏鵬先生認(rèn)為汽車是一個非常復(fù)雜的商品，新零售模式的成功，“人”的因素是關(guān)鍵，經(jīng)銷商及實(shí)體店是主要載體。而4S店的模式是加盟模式，如果經(jīng)銷商和廠家之間還有距離，互不信任，新零售模式是無法實(shí)施的。所以，未來經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)會越來越重要，從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度，我們更看重的是客戶的滿意和品牌的發(fā)展，經(jīng)銷商渠道建設(shè)是在這些方面取得成功的關(guān)鍵，奔馳將在未來會更加珍視與經(jīng)銷商的共同發(fā)展。以“合則贏”的理念為出發(fā)點(diǎn)，奔馳進(jìn)一步提出了廠家與經(jīng)銷商之間互為“魚水關(guān)系”。

什么是互為“魚水關(guān)系”

論語有言“魚失水則死”，古往今來“魚和水關(guān)系”常用于表達(dá)彼此的最親密無間關(guān)系，互為魚水關(guān)系不僅是最親密的伙伴，而且是榮辱與共、共生共存關(guān)系，這表明奔馳把廠商關(guān)系上升到了前所未有的高度與全新理念。李宏鵬認(rèn)為廠家和經(jīng)銷商是互為魚和水，把奔馳品牌當(dāng)作魚，良性的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)環(huán)境就是水；把經(jīng)銷商當(dāng)作魚，為經(jīng)銷商發(fā)展創(chuàng)造良好的生態(tài)環(huán)境就是奔馳品牌的責(zé)任，包括提供高競爭力的產(chǎn)品、人才培養(yǎng)平臺、軟硬件支持等等。魚水是一個生態(tài)圈，如果魚能長的好，除了魚自身情況以外，更重要的是水的環(huán)境問題，包括氧氣、溫度、酸堿值。在廠家和經(jīng)銷商的生態(tài)圈里，核心就是雙方的互信、互相支持、共同發(fā)展，同時可持續(xù)盈利性必須得到保證，整個體系也在持續(xù)地建設(shè)，讓生態(tài)圈實(shí)現(xiàn)良性的循環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn)。

北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司高級執(zhí)行副總裁 李宏鵬

在如何為經(jīng)銷商創(chuàng)造更好的生存環(huán)境方面，李宏鵬認(rèn)為，奔馳既要創(chuàng)造一個標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展環(huán)境，也要考慮A店和B店的差異，同時關(guān)注其差異，提供專業(yè)支持。要非常重視經(jīng)銷商的反饋，要具備同理心，不能再把經(jīng)銷商當(dāng)成孩子一樣，告訴他怎么做他就怎么做。中國地域廣闊，各地市場情況也很復(fù)雜，如果在全國都推一個政策、一種方法，可能會得到來自經(jīng)銷商的抵觸。所以在政策下達(dá)前，需要了解經(jīng)銷商的實(shí)際情況，經(jīng)銷商投資人自己進(jìn)行運(yùn)營管理，而奔馳會給他們創(chuàng)造一個好的環(huán)境。 

加強(qiáng)“魚水關(guān)系”的最新措施

在最近剛剛結(jié)束的奔馳經(jīng)銷商大會上，奔馳與經(jīng)銷商達(dá)成了“承諾未來、投資未來”的戰(zhàn)略共識。李宏鵬介紹，到2020年，奔馳將和經(jīng)銷商共同投資，去打造一個全新的客戶體驗(yàn)生態(tài)圈，為中國奔馳的車主提供最佳的線上線下相融合的客戶體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)。奔馳的“新零售模式”將通過大數(shù)據(jù)和數(shù)字化多媒體技術(shù)，并引入Mercedesme體驗(yàn)店的高品質(zhì)生活元素，讓奔馳的展廳更溫馨，更人性化，讓傳統(tǒng)4S店演變成為一個全新的客戶體驗(yàn)場所。第二是投資人才培養(yǎng)，因?yàn)檎嬲�的競爭，就是人才的競爭，所以在�?jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方面，經(jīng)銷商的人才培養(yǎng)計(jì)劃將成為可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，“以人為本”的培訓(xùn)理念已經(jīng)替代了過去專注產(chǎn)品培訓(xùn)的模式，“奔馳經(jīng)銷商精英管理人才發(fā)展計(jì)劃”將會通過幾年的時間實(shí)現(xiàn)對經(jīng)銷商總經(jīng)理與投資人的全面培訓(xùn)，未來奔馳的經(jīng)銷商管理者不僅擁有超強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)能力，更具備創(chuàng)新的思維和現(xiàn)代的管理理念。

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