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為什么免費(fèi)的凈水機(jī)才會有未來

導(dǎo)讀:質(zhì)量不達(dá)標(biāo)、價高質(zhì)次、虛假宣傳,董延順把凈水機(jī)行業(yè)的亂象歸結(jié)為“立場決定論”。那么,他的立場又是什么?

在中國家電業(yè)的歷史上,還沒有哪個品類像凈水機(jī)這樣,遭受過如此嚴(yán)酷的冰與火的考驗——

復(fù)合增長率高達(dá)30%,到2020年市場規(guī)模將達(dá)千億元,但是全行業(yè)產(chǎn)品合格率竟然不到70%,“美容”“抗癌”等虛假宣傳滿天飛,連大品牌也被傳出問題頻發(fā)。

“因為凈水機(jī)行業(yè)根本就不屬于家電業(yè)!” 青島三生順工貿(mào)有限公司董事長、源康水管家創(chuàng)始人董延順,在這個行業(yè)摸索了10年,他的觀點(diǎn)震驚了全行業(yè)。

凈水機(jī)階段論

凈水機(jī)如果不屬于家電,那屬于什么?

“是用水服務(wù)的載體。”在記者的追問下,董延順做出了如下定義。

簡單地說,凈水機(jī)就類似于上網(wǎng)用的“貓”(調(diào)制解調(diào)器)。寬帶剛剛普及時,用戶要自己花錢購買“貓”,但現(xiàn)在它變成了電信運(yùn)營商贈送的配件。因為用戶消費(fèi)的是上網(wǎng)服務(wù),并非上網(wǎng)工具。也就是說,凈水機(jī)很可能也將從硬件驅(qū)動,走向服務(wù)驅(qū)動。

其實,這并非董延順一人的覺醒,行業(yè)內(nèi)正在悄然醞釀變革,董延順只是提前邁出了半步。而這半步的領(lǐng)先,來自長達(dá)10年的經(jīng)驗總結(jié)。

早在2008年,董延順就本著“健康飲水,造福人類”的宗旨,投身到了凈水行業(yè)中。那時,只有極少數(shù)用戶能夠消費(fèi)得起家用凈水機(jī)。但日益頻發(fā)的飲用水安全事件,引爆了公眾對健康飲用水的強(qiáng)烈需求。

經(jīng)營醫(yī)藥行業(yè)的董延順迅速捕捉到了這一商機(jī),他創(chuàng)立三生順品牌,以社區(qū)公共售水機(jī)的形式迅速在青島地區(qū)鋪點(diǎn)。 對居民而言,他們不需要花高昂的費(fèi)用購買凈水機(jī),只要付出2角/升就能在小區(qū)樓下接到干凈衛(wèi)生的直飲水。

該服務(wù)一經(jīng)推出便大受歡迎,隨后董延順攜手合作伙伴在多個省市近千個社區(qū)全面復(fù)制該業(yè)務(wù),每年水費(fèi)收入就高達(dá)數(shù)千萬元,也成就了多個合作伙伴的事業(yè)。

不過,董延順并未因此沾沾自喜。在他看來,社區(qū)公共凈水機(jī)只是一種過渡模式,隨著消費(fèi)升級的步伐加快,人們對生活品質(zhì)的要求越來越趨向于便捷化、人性化,董延順認(rèn)識到終端凈水模式才是未來。

董延順滿懷期待地做好了轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備,但是鋪天蓋地的市場亂象卻讓他有些動搖。原來,他發(fā)現(xiàn)不只是中小品牌凈水機(jī)問題頻出,連一些國內(nèi)、國際大牌也不時被曝光“不凈水反污水”的新聞。問題出在哪兒呢?這個市場還要不要做?怎么做呢?

立場決定價值

先把視線移回到2012年。

某天,青島某大學(xué)后勤部為解決學(xué)生飲水衛(wèi)生問題突然找到董延順,提出想采購一套凈水設(shè)備。這可是一單天上掉下來的生意,董延順喜出望外。

然而雙方一核算,如果要滿足校園市場需求,這套設(shè)備的成本不低于200萬元。學(xué)校方面犯了難,這超過了他們自主采購的權(quán)限。兩難之際,董延順決定“賭一把”:他把設(shè)備免費(fèi)送給學(xué)校,換來了15年經(jīng)營權(quán)。好在后來校園市場運(yùn)營情況不錯,學(xué)生們用水量非常大,收人很可觀。

又過了一段時間董延順發(fā)現(xiàn),校園的用水過于集中而且用水量大,給機(jī)器承載能力帶來很大挑戰(zhàn),維護(hù)頻率非常高,運(yùn)營成本陡增。但是學(xué)生消費(fèi)能力有限,又不能隨便漲價。這該怎么辦呢?

董延順想到了當(dāng)時方興未艾的智能芯片技術(shù)。于是,他又大膽地投入近40萬元對設(shè)備進(jìn)行改造。具體來說就是研發(fā)了一套智能監(jiān)測系統(tǒng),定時回傳監(jiān)測數(shù)據(jù),包括用水量、頻次、水質(zhì)、耗材使用情況、設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)等信息。這樣一來,就不用每天派人到現(xiàn)場檢查了,人力成本大大降低。

對董延順來說,該項目成功的意義重大,因為它就是后來源康水管家的雛形。這堅定了他做好終端凈水模式的信心。

2017年6月,上海,源康水管家全國首場發(fā)布會隆重舉行。

和常見新品發(fā)布會有所不同,董延順沒有對硬件大書特書,而是描繪了一個全新的商業(yè)模式。原來,他通過技術(shù)改造,把青島某大學(xué)凈水項目的模式移植到了終端用戶市場,即硬件免費(fèi)、服務(wù)收費(fèi)、手機(jī)端智能監(jiān)測。

之所以要用這種模式,是因為董延順發(fā)現(xiàn),凈水機(jī)領(lǐng)域的亂象根源在于硬件驅(qū)動。

原來,近年來很多品牌宣傳的RO反滲透等先進(jìn)技術(shù)已經(jīng)普及了。那些有質(zhì)量問題的品牌,其實是用了廉價的材料。

但大品牌也不時傳出水質(zhì)問題,難道它們也偷工減料了嗎?董延順曾經(jīng)為某些大品牌提供過第三方售后服務(wù),在這一過程中,他發(fā)現(xiàn)了癥結(jié)所在——時間管理法。

這是一種固定頻率的售后服務(wù)方式,服務(wù)人員每半年上門更換一次耗材。但是不同地區(qū)的水質(zhì)及終端用戶的用水量各不相同,耗材壽命也有長有短,這樣保養(yǎng)極易出現(xiàn)水質(zhì)污染,或者耗材浪費(fèi)的情況。然而耗材是持續(xù)利潤的來源,一旦推行個性化服務(wù),維修人員很有可能會故意提高更換耗材的頻率。

“這就是立場決定論。讓賣硬件的提供售后服務(wù),他們還是在賣硬件,不可能真正為用戶利益著想。一定要改變這種行業(yè)的潛規(guī)則,做一家有良心的凈水企業(yè)。”董延順憤慨地說。

全民創(chuàng)業(yè)家

從2016年在青島試點(diǎn)以來,源康水管家已經(jīng)在山東進(jìn)行先期布局。一個顛覆了凈水行業(yè)的模式,正在齊魯大地遍地開花。

價值數(shù)千元到數(shù)萬元不等的凈水設(shè)備被免費(fèi)送給了上萬個家庭和寫字樓,用戶只需要像用自來水、天然氣那樣,預(yù)存一定費(fèi)用就能安心使用凈水。

并且董延順憑借多年來在凈水市場積累的實踐經(jīng)驗和強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢,自主開發(fā)了一個智能平臺。用戶通過手機(jī)就能實時看到凈水機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)情況、水質(zhì)情況、耗材折損情況,工作人員也會在后臺監(jiān)測,提供主動精準(zhǔn)的售后服務(wù)。用戶不再需要為硬件質(zhì)量擔(dān)憂,因為不合格的產(chǎn)品只會增加維護(hù)成本,它們?nèi)坑稍纯邓芗页袚?dān)。董延順通過這種方式實現(xiàn)了行業(yè)的破局。

據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的統(tǒng)計,家用凈水機(jī)在中國市場的使用率不到10%,遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家50%的平均水平。

面對巨大的增長潛力,源康水管家發(fā)起了一波全國范圍的創(chuàng)業(yè)熱潮。從社區(qū)到區(qū)縣,從地市級到省級,源康水管家的各級合作伙伴們正在通過人際推廣、體驗店等形式,把免費(fèi)凈水機(jī)送到千家萬戶。

董延順?biāo)懔艘还P賬,對于一個經(jīng)銷商而言,如果安裝1 000臺源康水管家凈水機(jī),客戶平均每年消費(fèi)500~1 000元,那么該經(jīng)銷商年收益就高達(dá)30萬~50萬元;而區(qū)縣級、地市級代理商負(fù)責(zé)開設(shè)體驗店,招募、服務(wù)下級代理商,收取加盟費(fèi)和水費(fèi)分潤,每年的收益將不低于上百萬元。

并且對創(chuàng)業(yè)者而言,水費(fèi)將是一筆持續(xù)性收益——從2016年在山東地區(qū)試點(diǎn)以來,源康水管家還沒有出現(xiàn)一位退訂用戶。

免費(fèi)模式總能激發(fā)出豐富的想象力。在山東地區(qū),有的代理商甚至摸索出了一套創(chuàng)新的異業(yè)合作模式。他們找到了裝修公司、美容店等,推薦源康水管家作為這些門店回饋用戶的贈品,受到了店主們的追捧。

在接受記者采訪時,董延順透露了這樣一個小細(xì)節(jié)—開發(fā)人員在用戶手機(jī)端的每月對賬單下方,留下了一個廣告位。

“等到源康水管家的用戶發(fā)展到一定量級,我們就會有上萬種盈利方式。到那時,不僅凈水機(jī)是免費(fèi)的,用水也可以免費(fèi)了。” 董延順說起自己的夢想,眼神中透著篤定。

誰掌握了終端用戶,誰就擁有了未來,這就是商業(yè)世界不變的法則。

(新媒體責(zé)編:shang080503)

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