日前，惠下單副總裁兼首席戰(zhàn)略官肖碩接受托比網(wǎng)專訪，談及惠下單的投資、發(fā)展?fàn)顩r及快消B2B平臺(tái)定位等問(wèn)題。與眾多快消品B2B平臺(tái)不同的是，惠下單認(rèn)為快消B2B的取勝之鑰仍然在于攻克品牌分銷(xiāo)體系中的問(wèn)題。目前，惠下單已經(jīng)覆蓋了超過(guò)120萬(wàn)家重點(diǎn)門(mén)店，具備取勝優(yōu)勢(shì)。

與騰訊合作源于“理念相符、資源互補(bǔ)”

與眾多快消品B2B平臺(tái)不同，惠下單的撮合交易模式呈現(xiàn)出極大的差異性——“不自營(yíng)，不自建物流，不破壞分銷(xiāo)體系，不擾亂市場(chǎng)價(jià)格;堅(jiān)持平臺(tái)賦能開(kāi)放共享”。而這樣的“四不一堅(jiān)持”原則贏得了騰訊的投資。

“理念相符，資源互補(bǔ)”，這是騰訊投資惠下單的主要原因。因?yàn)轵v訊強(qiáng)調(diào)去中心化，做好數(shù)字化助手，這與惠下單的理念相符。肖碩表示，“惠下單不想成為傳統(tǒng)快消產(chǎn)業(yè)鏈上的任何一個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)際上只是搭平臺(tái)，使得原來(lái)的參與者能在這個(gè)平臺(tái)上跑得更好更快，這個(gè)是公司的基本原則。”

在資源層面，雙方更具有協(xié)同意義。肖碩認(rèn)為，此前騰訊在智慧零售的布局缺少B2B的一塊。而惠下單作為全國(guó)性的專業(yè)B2B平臺(tái)，在這一方面會(huì)幫助騰訊構(gòu)建更為完整的智慧零售戰(zhàn)略。對(duì)于惠下單來(lái)說(shuō)，騰訊在社交關(guān)系，支付體系等方面的優(yōu)勢(shì)也可切實(shí)幫助惠下單達(dá)成自身的戰(zhàn)略目標(biāo)。另一方面，肖碩表示由于惠下單和騰訊都具備開(kāi)放的基因，所以并不會(huì)影響和其他伙伴的合作。

120萬(wàn)家門(mén)店覆蓋提供新價(jià)值

據(jù)肖碩透露，惠下單在2017年底即覆蓋了超過(guò)120萬(wàn)家終端門(mén)店。而業(yè)內(nèi)人士也表示，“快消B2B企業(yè)在門(mén)店覆蓋體量達(dá)到100萬(wàn)家之后，才有資格給品牌方帶來(lái)價(jià)值，否則做存量市場(chǎng)毫無(wú)意義”。

惠下單之所以迅速達(dá)到過(guò)百萬(wàn)門(mén)店的覆蓋，是因?yàn)樽屆總�(gè)單一品牌通過(guò)惠下單訂貨支付體系得到了共享價(jià)值，讓每個(gè)參與者都受益。惠下單母公司贏銷(xiāo)通SaaS事業(yè)群服務(wù)快消行業(yè)17年，和各個(gè)品牌商例如可口可樂(lè)、瑪氏箭牌等進(jìn)行深度合作，因此能深刻感受到品牌商面臨的挑戰(zhàn)。

業(yè)務(wù)代表人數(shù)在萎縮，覆蓋門(mén)店數(shù)在萎縮，覆蓋執(zhí)行質(zhì)量在下降，全行業(yè)都意識(shí)到業(yè)務(wù)代表服務(wù)門(mén)店數(shù)量有一個(gè)物理極限。惠下單云平臺(tái)及惠下單專業(yè)B2B訂貨系統(tǒng)幫助品牌商不用通過(guò)增加人力去覆蓋更多以前無(wú)法觸達(dá)的門(mén)店，利用開(kāi)放平臺(tái)的跨品類整合，解決了單一品牌無(wú)法解決的問(wèn)題。

快消B2B的核心應(yīng)是賦能分銷(xiāo)體系

肖碩認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)電商起家的快消B2B平臺(tái)，理念里最重要的是門(mén)店。但惠下單認(rèn)為，在傳統(tǒng)分銷(xiāo)體系中最值得賦能的角色是品牌商與經(jīng)銷(xiāo)商，服務(wù)好原有的分銷(xiāo)體系是惠下單開(kāi)展業(yè)務(wù)的首要目標(biāo)。“B2B供應(yīng)鏈中品牌商是上帝，他們過(guò)去30年打造了分銷(xiāo)體系，永遠(yuǎn)也不可能放棄對(duì)渠道的控制權(quán)。”

品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期以來(lái)形成了自己的生態(tài)體系。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于品牌商的價(jià)值除了門(mén)店覆蓋，在鋪貨和資金流轉(zhuǎn)方面的價(jià)值也不應(yīng)忽視。“現(xiàn)在很多平臺(tái)在試圖侵吞流通環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，實(shí)際上在破壞整個(gè)市場(chǎng)體系”。

(新媒體責(zé)編：shang080503)