如果說(shuō)疫情前數(shù)字化轉(zhuǎn)型是發(fā)展快與慢的問(wèn)題,疫情后數(shù)字化轉(zhuǎn)型則關(guān)乎到企業(yè)的生存與否。國(guó)際貿(mào)易、國(guó)內(nèi)疫情,內(nèi)憂(yōu)外患、市場(chǎng)需求縮水、客戶(hù)增量減少、甚至客戶(hù)資源流失、簽單量下降等等,是目前眾多第三方實(shí)驗(yàn)室面對(duì)的困境。

然而,市場(chǎng)發(fā)展往往是危及中伴隨著機(jī)遇、逆境中爆發(fā)成長(zhǎng)。企業(yè)如何應(yīng)危機(jī)與變化?如何在不確定中追尋自己的長(zhǎng)期價(jià)值?如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)?這是每位企業(yè)家都無(wú)法逃避并需要深度思考的問(wèn)題。

(1)客戶(hù)信息散亂無(wú)序

張三、李四、電子表格、電子郵件中,客戶(hù)信息隨處可見(jiàn),也很難了解全部的客戶(hù)情況。當(dāng)企業(yè)沒(méi)有為客戶(hù)對(duì)話(huà)做好準(zhǔn)備或者不能完全跟蹤自己業(yè)務(wù)時(shí),增長(zhǎng)就會(huì)受阻。

(2)錯(cuò)失關(guān)鍵信息

當(dāng)客戶(hù)數(shù)據(jù)在不同的地方,或者只是在銷(xiāo)售個(gè)人的頭腦中時(shí),重要的細(xì)節(jié)就會(huì)丟失,協(xié)作就會(huì)中斷。特別是當(dāng)銷(xiāo)售離開(kāi)公司時(shí),重要的客戶(hù)數(shù)據(jù)也會(huì)離開(kāi)。

(3)必須在辦公桌前推動(dòng)交易

讓銷(xiāo)售朝九晚五坐在電腦前完成工作是不現(xiàn)實(shí)的。手機(jī)已經(jīng)是我們生活的必需品,而不僅僅是娛樂(lè)。高效的銷(xiāo)售通過(guò)智能手機(jī)、共享數(shù)據(jù)、獲得批準(zhǔn)并推進(jìn)交易。

(4)如何提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

建立安全可靠、豐富的客戶(hù)資源庫(kù)、無(wú)限商機(jī)庫(kù)、完善營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)體系、強(qiáng)大的技術(shù)支持平臺(tái),建立數(shù)字化“市場(chǎng)地圖”、“客戶(hù)畫(huà)像”、“增值服務(wù)”,是擴(kuò)大、穩(wěn)定市場(chǎng)鏈、銷(xiāo)售鏈、推進(jìn)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)字化市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的重要途徑。

方案和工具

三維天地認(rèn)為,從業(yè)務(wù)到IT的過(guò)程實(shí)際上是業(yè)務(wù)數(shù)字化的過(guò)程。隨著時(shí)間的推移、數(shù)據(jù)的積累,企業(yè)將逐漸躍升至數(shù)字業(yè)務(wù)化的發(fā)展階段,進(jìn)而衍生出全新的、甚至令人瞠目結(jié)舌、超出想象的“數(shù)據(jù)元宇宙”。

(1)匹配升級(jí)公司戰(zhàn)略是數(shù)字化的前提

公司戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)就像一場(chǎng)戰(zhàn)役的排兵布陣,需要能夠清晰地描述實(shí)現(xiàn)路徑,也就是戰(zhàn)略澄清,澄清的結(jié)果就是戰(zhàn)略地圖,這樣能夠大大地提高成功率。提高市場(chǎng)商機(jī)、增加客戶(hù)粘度、提高銷(xiāo)售簽單率等,只有在數(shù)字化的規(guī)劃與實(shí)現(xiàn)路徑緊貼戰(zhàn)略地圖規(guī)劃,才不至淪落成為了數(shù)字化而數(shù)字化。

(2)價(jià)值賦能是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的出發(fā)點(diǎn)

核心思想是要以企業(yè)痛點(diǎn)和需求為主導(dǎo),結(jié)合發(fā)展戰(zhàn)略,從市場(chǎng)全觀分析,戰(zhàn)略地圖為向?qū)?建立優(yōu)化完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)體系。

如分析內(nèi)外部對(duì)象(市場(chǎng)、客戶(hù)、銷(xiāo)售、產(chǎn)品等)價(jià)值關(guān)系,建立商機(jī)體系、跟單體系、合作體系、維保體系等。在基礎(chǔ)體系的基礎(chǔ)上,深入挖掘分析市場(chǎng)發(fā)展、客戶(hù)需求、客戶(hù)痛點(diǎn)、銷(xiāo)售需求、銷(xiāo)售痛點(diǎn),基于SWOT分析法,找到市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、規(guī)避劣勢(shì),尋找市場(chǎng)端、客戶(hù)端、銷(xiāo)售端之間的內(nèi)在邏輯、潛在利害關(guān)系,挖掘增值服務(wù)、績(jī)效體系、符合市場(chǎng)發(fā)展的新的價(jià)值賦能點(diǎn),并分階段成果轉(zhuǎn)化。

(3)數(shù)據(jù)應(yīng)用與分析是數(shù)字化的著力點(diǎn)

戰(zhàn)略地圖指出了市場(chǎng)、客戶(hù)、企業(yè)、個(gè)人需要達(dá)成的目標(biāo),但如何動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)這些目標(biāo)的進(jìn)度,如何洞察目標(biāo)之間的關(guān)聯(lián)敏感度,如何確保數(shù)據(jù)閉環(huán),防止人為干預(yù)或錯(cuò)誤,如何糾正戰(zhàn)略地圖本身的錯(cuò)漏是數(shù)據(jù)應(yīng)用需要解決的問(wèn)題,只有這樣才能使數(shù)據(jù)成為企業(yè)決策的充分依據(jù),能夠提高決策質(zhì)量和效率,甚至啟發(fā)新業(yè)務(wù)、新邏輯,使數(shù)據(jù)成為企業(yè)直接生產(chǎn)力。

明確了用戶(hù)所需的數(shù)據(jù)應(yīng)用,自然而然地引出需要的分析內(nèi)容和分析方法,讓?xiě)?yīng)用和數(shù)據(jù)變成“軍師”,它能告訴企業(yè)什么時(shí)候應(yīng)該做什么、為什么做、怎么做,讓所有決策與管理都變得指揮若定。

建設(shè)和實(shí)施

(1)組織與規(guī)劃保障

數(shù)字化市場(chǎng)運(yùn)營(yíng),要以企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃為依據(jù),自上而下的理念傳輸、自下而上的分級(jí)實(shí)現(xiàn)。任命敢于創(chuàng)新、勇于創(chuàng)新的數(shù)字化人才,借鑒華為IPD(集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā))全生命周期管理的理念。實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)兩條鏈路端口的全價(jià)值鏈打通,即市場(chǎng)端到公司端,客戶(hù)端到銷(xiāo)售端。明確端點(diǎn)賦能價(jià)值、價(jià)值鏈路、以及升級(jí)路線(xiàn)。

(2)引入“互聯(lián)網(wǎng)+”應(yīng)用

“互聯(lián)網(wǎng)+”是利用互聯(lián)網(wǎng)具備的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)(交互實(shí)時(shí)性、資源共享、超越時(shí)空、快速傳遞、開(kāi)放性等),創(chuàng)造新的發(fā)展機(jī)會(huì),“互聯(lián)網(wǎng)+”的核心是“數(shù)字化”,結(jié)合當(dāng)前5G、大數(shù)據(jù)、云平臺(tái)、區(qū)塊鏈、數(shù)字孿生等信息技術(shù)發(fā)展,以及社會(huì)發(fā)展、市場(chǎng)需求,將重構(gòu)整個(gè)人類(lèi)社會(huì)的“基礎(chǔ)設(shè)施”和“基本邏輯”。

自2014年傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)到數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)被很多行業(yè)、眾多領(lǐng)域進(jìn)行膜拜、效仿。形成了各行業(yè)領(lǐng)域的成套解決方案、集成工具和運(yùn)營(yíng)方法,尤其在很多互聯(lián)網(wǎng)龍頭企業(yè),如阿里、京東、美團(tuán)、滴滴、餓了么、抖音等。引入互聯(lián)網(wǎng)思維、結(jié)合云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等新技術(shù),開(kāi)創(chuàng)具有行業(yè)特色的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、新運(yùn)營(yíng)商業(yè)模式。

(3)借助外部?jī)?yōu)勢(shì)力量

在新的時(shí)代,企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型還是存在很大不確定性,企業(yè)可以利用對(duì)口咨詢(xún)公司或有豐富項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商,用他們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),診斷存在的問(wèn)題,尋求解決方案。外部供應(yīng)商可以起到提供“外部視角”的作用,能橫向從更廣的市場(chǎng)和技術(shù)帶來(lái)新視覺(jué),也能縱向從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、項(xiàng)目實(shí)踐帶來(lái)知識(shí)數(shù)據(jù)。

代表客戶(hù)案例

某綜合第三方檢測(cè)行業(yè)客戶(hù),在2019年建設(shè)了實(shí)驗(yàn)室綜合信息管理平臺(tái),通過(guò)1個(gè)數(shù)據(jù)共享平臺(tái)、3個(gè)移動(dòng)應(yīng)用平臺(tái)、5個(gè)業(yè)務(wù)管理平臺(tái)的建設(shè)實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)“一站式服務(wù)”平臺(tái)。總結(jié)凝練出了“1+X”的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)新模式,以科技賦能提升技術(shù)服務(wù)質(zhì)量、創(chuàng)新市場(chǎng)發(fā)展模式,不斷追求高質(zhì)量發(fā)展。

北京三維天地科技股份有限公司擁有20多年第三方檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)用平臺(tái)解決方案,有經(jīng)驗(yàn)豐富的咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)、實(shí)施團(tuán)隊(duì),通過(guò)SW-CRM數(shù)字化市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)解決方案,幫助企業(yè)走出后疫情時(shí)代的困境,打通市場(chǎng)、客戶(hù)、企業(yè)端,擴(kuò)展市場(chǎng)范圍、創(chuàng)建企業(yè)品牌、打造企業(yè)生態(tài)圈。

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