西北公司在現有系統的基礎上調整為“3+3+5”全產業鏈市場營銷體系架構。即保留原天水營銷中心、西安閻良營銷中心、蘭州營銷中心;增加“太原營銷中心”及“投融資事業部”、“礦山事業部”兩大專業板塊,補全市場營銷體系。根據市場區域特點及資源關系,更新區域區域布點“大布局、小深耕”,撤銷漢中辦事處及高陵辦事處。

西北區域立足西安都市圈,依托總部優勢,打響中國二十二冶集團在陜口碑,重點開發優質單位及政府平臺,與當地大型設計院、招標代理機構、評標專家實時溝通優質項目源并深入跟蹤;以《西安都市圈發展規劃》等文件為依托,充分利用好瑞達恒、千里馬軟件、四庫一平臺、當地建設主管部門公示情況對競爭單位進行針對性研究,進行西北公司“大西安”營銷布局,對西安所屬縣區進行詳細分析布局,后續將在西安周邊的咸陽、寶雞、渭南等地、甘肅蘭州以外的天水市、慶陽市進行布點,也是對西北地區經濟相對發達的地區進行布局,從戰略層面實現“到有水的地方捕魚,到有草的地方放牧”。同時,將“四位一體”壓力傳導機制落到實處,細分指標,各區域至少5億營銷指標,至少5個區域政府平臺、5家設計院、5家招標代理、5位評標專家、5家配合單位,每月投標項目不少于2項。

堅持圍繞“一核兩翼”的總體發展思路,根據西北公司自身特點,一是拓展城市商業綜合體、醫院、學校類項目;二是不斷開拓以管廊、道路、橋梁、園林綠化為主的市政類項目;三是關注區域內銅礦、露天煤礦、金礦、鉬礦等領域礦山建設項目;四是關注有色金屬行業電解鋁,電解銅項目,打造全產業鏈營銷思路。下一步通過走訪相關產業大客戶,對接專業設計院,與之建立聯系,整合產業鏈資源,構建全產業鏈營銷平臺。

營銷工作應該堅持有的放矢,尋找重點客戶、鎖定核心目標客戶是關鍵所在。通過分析業務鏈上下游以及與目標客戶相關的企業挖掘潛在客戶,發掘客戶后,建立戰略客戶檔案冊,安排核心人員進行對接交流,加強營銷渠道鋪設和人脈資源整合,提高項目質量及落地率。目前西北公司共有目標大客戶18個,覆蓋政府部門、金融機構、設計院、招標代理等領域,通過與優質客戶簽署戰略合作協議、聯合經營協議等方式,實現資源共享、強強聯合,通過優勢來實現互利共贏,從而增加項目落地可能性。(楊延波)

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