“近兩年汽車市場(chǎng)處于下行階段，各大汽車品牌都遇到了很大的困難和挑戰(zhàn)，但是我對(duì)長安福特一直充滿信心。”作為長安福特河北保定的經(jīng)銷商之一，已經(jīng)跟隨長安福特5年的劉靜對(duì)該品牌的發(fā)展前景十分看好。

長安福特河北保定經(jīng)銷商劉靜

區(qū)縣經(jīng)銷商的樂觀態(tài)度源于對(duì)長安福特渠道下沉能力的認(rèn)可。中國車市歷經(jīng)多年的快速發(fā)展，目前已經(jīng)步入普及后期，中國汽車市場(chǎng)需求也已經(jīng)從增量市場(chǎng)過渡到存量市場(chǎng)。而伴隨中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，三四線城市及以下的區(qū)縣高收入人群快速崛起，成為中國家庭消費(fèi)總量和新增消費(fèi)的主要貢獻(xiàn)力量，在消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)下，長安福特等合資品牌成為他們的首選。

為了能夠挖掘這部分低線城市的消費(fèi)潛力，長安福特創(chuàng)新旗下網(wǎng)絡(luò)布局，增加分銷中心合作，通過內(nèi)部組織框架和經(jīng)銷商人員帶動(dòng)，做到精簡高效、合作共贏。目前，長安福特網(wǎng)點(diǎn)正在不斷下沉至三四線及以下的區(qū)縣市場(chǎng)，將“厚道”的產(chǎn)品和服務(wù)抵達(dá)一線市場(chǎng)和客戶，做到福特深入尋常百姓家。

長安福特保定市天碩4S店

劉靜經(jīng)營的4S店也成為長安福特渠道下沉的一個(gè)縮影。2019年，劉靜經(jīng)營的4S店開拓了5家分銷中心，通過這種合作模式，將長安福特的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)下探到鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面。目前，區(qū)縣的銷售正展現(xiàn)出極大的消費(fèi)潛力，據(jù)統(tǒng)計(jì)，長安福特分銷中心帶來的銷量貢獻(xiàn)了整體銷量的10%左右。而這部分消費(fèi)者的需求正在拉動(dòng)長安福特整個(gè)營銷體系的積極運(yùn)轉(zhuǎn)，助力品牌銷量回暖。

“玩轉(zhuǎn)”低線存量市場(chǎng)

“即使是在三四線城市及以下區(qū)縣，存量競(jìng)爭已經(jīng)成為常態(tài)。”據(jù)劉靜介紹，保定市2019年的市場(chǎng)容量約為19萬輛，相比起2018年的21萬輛下滑了10多個(gè)百分點(diǎn)。外加上豪華品牌的價(jià)格下探以及自主品牌的逆勢(shì)上揚(yáng)，合資品牌的市場(chǎng)份額受到一定擠壓。

在這種存量競(jìng)爭的市場(chǎng)格局下，長安福特想要“玩轉(zhuǎn)”三四線及以下區(qū)縣市場(chǎng)，其豐富的產(chǎn)品線以及合理的價(jià)格布局成為“破局”的關(guān)鍵。

在劉靜看來，消費(fèi)者主要分為兩個(gè)群體，一部分消費(fèi)者是首購客戶。以前，合資品牌對(duì)于區(qū)縣級(jí)客戶來說價(jià)格比較高，他們更青睞于選擇國產(chǎn)品牌。但是近幾年越來越多的首購客戶首選長安福特等合資品牌，售價(jià)在10萬元左右的福克斯、福睿斯“雙福”車型十分走俏。

新一代福克斯

另一部分消費(fèi)者是增購客戶，這部分客戶在已經(jīng)擁有一輛車的前提下，第二輛車的選擇會(huì)直接定位到合資品牌。長安福特體系里的翼虎、銳界、金牛座等10萬多到20萬多不等的車型憑借良好的操控性和安全性吸引了一大部分增購客戶。

“總體來看，三四線城市及以下區(qū)縣客戶消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)明顯，而長安福特10萬-30萬之間豐富的產(chǎn)品線，基本上涵蓋了這部分客戶的購車需求。”劉靜進(jìn)一步表示，“隨著長安福特在縣級(jí)市場(chǎng)的認(rèn)可度增加，經(jīng)銷商的盈利狀況也得到了改善。”

2020款銳界

而在平時(shí)，劉靜所在的4S店也會(huì)推出一系列提升客戶感知的“保客活動(dòng)”，包括讀書會(huì)、品鑒會(huì)等。這些“保客活動(dòng)”增加了客戶的黏性，獲得了消費(fèi)者的好評(píng)。其中，部分老客戶成為了長安福特的增購客戶，也給店里推薦了很多新購客戶。

接下來，長安福特將主要借助銳界、銳際、探險(xiǎn)者等三款重磅產(chǎn)品，逐步拉升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和盈利轉(zhuǎn)型，提升單店作戰(zhàn)力。與此同時(shí)，長安福特也將不斷做好營銷學(xué)院培訓(xùn)力度，通過培訓(xùn)、競(jìng)賽等形式提升經(jīng)銷商單兵作戰(zhàn)能力。

2020款銳際

值得一提的是，長安福特對(duì)品牌4S店和分銷中心均“一視同仁”。“長安福特給所有網(wǎng)點(diǎn)的商務(wù)政策是一致的，這讓縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商對(duì)品牌的認(rèn)知度和信心越來越多。在品牌力的加持下，長安福特正在受到更多區(qū)縣級(jí)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的認(rèn)可。”劉靜稱。

處處用心 彰顯厚道

事實(shí)上，主機(jī)廠渠道下沉并不僅僅依靠簡單的買車賣車，除了不斷豐富的產(chǎn)品線，服務(wù)的透明度、快速的響應(yīng)能力以及強(qiáng)大的產(chǎn)品力均成為推動(dòng)長安福特渠道下沉的關(guān)鍵因素。

劉靜認(rèn)為，長安福特之所以能在河北地區(qū)受到歡迎源于兩個(gè)字：“厚道”。“河北人的特點(diǎn)就是厚道，這與長安福特秉承的厚道的品牌理念不謀而合。”劉靜解釋稱，“扎實(shí)的東西最珍貴，長安福特的車一直將功夫花在‘看不見’的地方，特別是在疫情防控期間，很多消費(fèi)者認(rèn)為購買福特的車特別放心。”

長安福特的厚道首先體現(xiàn)在“看得見的”產(chǎn)品品質(zhì)上。一直以來，長安福特秉承“百年福特”先見、先行，將最新的智能科技、安全配置，與享譽(yù)業(yè)內(nèi)的駕馭樂趣，搭載在更多車型之上，讓創(chuàng)新技術(shù)普惠于民。因此，產(chǎn)品和技術(shù)是長安福特傳遞給外界最為直觀的努力。

福克斯HE微米級(jí)高級(jí)濾芯

福特的厚道還體現(xiàn)在“看不見的”無形關(guān)懷上中。全系每一款產(chǎn)品，基于人性化考量，給予用戶無所不在的關(guān)懷和守護(hù)。目前，長安福特對(duì)于全系車型做到3年6次免費(fèi)保養(yǎng)，同時(shí)推出了延長庫存貼息以及長安品牌置換銳界、金牛座等車型享受終身免費(fèi)保養(yǎng)等活動(dòng)回饋老客戶，做到安全無憂、用車無憂、增值無憂。

即使是面對(duì)消費(fèi)者在后疫情時(shí)代對(duì)出行安全所引發(fā)的車內(nèi)健康問題擔(dān)憂和迫切需求，長安福特也迅速響應(yīng)。劉靜介紹稱，自己經(jīng)營的4S店已經(jīng)于3月6日正式復(fù)工，并可為長安福特/長安品牌車主提供了專享服務(wù)，比如成功推薦享全車內(nèi)外免費(fèi)消毒，免費(fèi)安裝負(fù)離子凈化器，成功置換享指定車型終身免費(fèi)保養(yǎng)等。

福特銳際超強(qiáng)車身結(jié)構(gòu)

在四月來臨疫情漸好之際，為了促進(jìn)終端銷售，長安福特加碼升級(jí)“0擔(dān)憂”+“0年供”+“0費(fèi)用”全車系“暖心”專案。據(jù)了解，購車“0年供”是長安福特為了緩解消費(fèi)者購車貸款壓力，推出的全車系購車0年供金融方案，付完首付后，365天內(nèi)無需償還日供;同時(shí)，長安福特為購車用戶額外提供3,000元油費(fèi)補(bǔ)貼和3年免費(fèi)基礎(chǔ)保養(yǎng)，讓客戶用車“0費(fèi)用”;此外，長安福特主力車型均已標(biāo)配HE微米級(jí)高效濾芯，濾芯對(duì)0.5微米顆粒攔截效率高達(dá)95%，并可有效攔截0.05微米氣溶膠，讓客戶乘車“0擔(dān)憂”。值得一提的是，在安全層面，長安福特全系車型大量使用高強(qiáng)度鋼及硼鋼材質(zhì)，最高可達(dá)50%的材料占比(硼鋼抗拉強(qiáng)度高達(dá)1300-1600MPa，每平方厘米能承受10噸以上的壓力)，長安福特車型也廣泛搭載Co-Pilot360™智行駕駛輔助系統(tǒng)，部分車型甚至達(dá)到L2級(jí)別自動(dòng)駕駛水平，伴隨客戶一路前行，躲避碰撞風(fēng)險(xiǎn)。

長安福特“暖心”專案

與此同時(shí)，為了方便客戶疫情防控期間選車購車，長安福特加大了線上營銷力度，推出了“線上輕松購”的上門看車試駕服務(wù)、全員抖音直播導(dǎo)購以及區(qū)域聯(lián)合的線上選車購車等系列活動(dòng)。通過發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)思維和新零售模式優(yōu)勢(shì)，長安福特以數(shù)字化豐富多樣的購車選擇打破了傳統(tǒng)渠道界限，全面提升用戶購車體驗(yàn)，更好地實(shí)現(xiàn)渠道下沉。

君子之義，隱于無形，無形之中，處處用心，這就是福特的厚道之處。“這一攬子經(jīng)銷商關(guān)懷、消費(fèi)者關(guān)懷、車主關(guān)懷的政策推出和實(shí)施，讓我們河北的消費(fèi)者感受到來自于長安福特的滿滿誠意。”劉靜認(rèn)為，大浪淘沙,沉者為金。長安福特厚道的品牌經(jīng)營理念正在成為蓄力，最終會(huì)轉(zhuǎn)化成為市場(chǎng)的認(rèn)可和銷量的爆發(fā)。

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