2024年，汽車行業合資陣營猶如遭遇風暴沖擊的堤壩，已然出現了裂縫。電動化浪潮洶涌而至，無情地改變了汽車產業的原有格局，在此變革之下，合資模式在中國市場的走向成為了眾人矚目的焦點。不少合資企業已切身感受到中國市場變化帶來的陣陣“寒意”，紛紛急切地著手變革，力求破局。相較而言，商用車領域的合資企業，雖暫時還未被這股寒冷完全籠罩，但平靜表象之下，實則暗潮涌動，危機四伏。

近日，一則消息引起了商用車圈的高度關注：戴姆勒重卡在中國竟陷入停工停產、經銷商退網退車風波。從當下的市場格局來看，盡管合資品牌銷量確實受到了國產品牌的巨大沖擊，可整體上仍具備背水一戰的實力與野心。戴姆勒重卡作為全球商用車領域的巨頭，為何在中國市場呈現出瀕臨“倒下”的頹勢呢?帶著這個疑問，我們深入走訪了戴姆勒重卡的經銷商，探尋背后的緣由。

“當時大家對它的期待值特別高啊，戴姆勒重卡在用戶心中本就有著很強的認知基礎，為了能獲得它的經營權，我停掉了手上另外一個品牌的經營，拿出了全部流動資金并貸了些款，一門心思扎進戴姆勒重卡。”華北區域的一位經銷商投資人感慨。

回溯至2022年11月，第一輛國產戴姆勒重卡下線，猶如巨石入水，在商用車行業激起了千層浪。戴姆勒重卡高調闡述“In China，For China”的戰略定位，向整個行業釋放出強烈信號——全球最大的商用車制造商正式開啟在中國市場的逐鹿征程。彼時，行業內眾多經銷商也非常關注，希望通過戴姆勒重卡，開辟新的盈利點。

然而歷時兩年，從當前的銷量數據來看，戴姆勒重卡2023年銷售4007輛，2024年1-11月銷量僅剩1699輛。據悉，戴姆勒重卡全國銷售渠道有60余家，從數據上看，2024年前11個月單店銷量僅不足30臺。

“僅這幾個月，我們就虧了幾十萬，租金、人員、設備啥的，前期的投入也不知道什么時候能回本。又要求全額回款，我要想繼續經營，就得繼續投，實在也不敢投了。”該經銷商投資人說。

中國用戶有著獨特的汽車消費習慣，與海外歐洲、美洲等市場截然不同。國內用戶購車往往要求現車提車，對于商用車用戶而言，提車的時效性更是重中之重，甚至已然成為了他們選車時考量的核心要素。這一消費特點，對于經銷商來說，意味著需要提前將貨款支付給主機廠，新車到店后，再等待用戶選購實現回款。

戴姆勒重卡所采用的全額回款方式，有助于企業快速回籠資金、降低財務風險，可對經銷商而言，是把壓力和風險轉嫁給了他們。“我們多次向戴姆勒重卡提出變更回款方式，哪怕現在經營已經如此艱難了，他們卻始終沒有任何回應，也拿不出替代的解決方案來幫我們擺脫困境，我們真的成了商用車行業里最艱難的一批經銷商了。”

當初戴姆勒重卡所提出的 “In China，For China” 戰略定位，如今看來，似乎早已被其經營團隊拋諸腦后。筆者在一線調研時還發現，困擾多數經銷商是否要繼續跟進戴姆勒重卡業務的，還有一個關鍵核心——產品。

“這兩年油氣差價長期保持在2-3元以上的高位，用戶對燃氣車的需求量很大，但戴姆勒重卡目前沒有對應的產品。現有的產品，競爭力和行業水平相比確實存在差距，當下我們是真的不敢再貿然投入了。”當年，技術曾是戴姆勒重卡進軍中國市場的“利刃”，時隔兩年，與市場需求嚴重錯位的產品布局和終端運營推廣舉措，讓經銷商茫然。

經銷商認為，目前戴姆勒重卡的主銷產品Actros僅有馬力420-530之間的油車，對于市場需求頗高的燃氣車，以及排量14L及15L、530馬力以上的大動力產品均無對應產品推出，導致產品一直在主流市場邊緣徘徊。

同時，戴姆勒重卡在終端運營推廣層面的問題更加突出，一是商務政策標準低于行業且苛刻，大多數經銷商能拿到的返點僅有2%，利潤空間被極大壓縮;二是無廠家金融服務，并且要求全款提車，給經銷商帶來巨大資金壓力，致潛在訂單流失;三是目前Actros的國產化率還比較低，許多零配件還需要進口，備件少、采購成本高、供應周期長、售后維修及時性差，對戴姆勒重卡市場形象產生負面影響。

以上這些因素不僅讓經銷商經營舉步維艱，也嚴重影響了戴姆勒重卡在市場上的整體推廣效果和市場占有率。

“經過兩年的運營，他們在戰略上的短視，經營上的輕視，讓我們感到失望”。該經銷商投資人說，回顧戴姆勒重卡進入中國后的布局，可謂是起點高、聲勢大，始終未能迎來期待中的“暴雨傾盆”式發展。

為了深入剖析戴姆勒重卡走向衰退的原因，我們又走訪了身處同一合資公司旗下的歐曼品牌的經銷商。

“我們跟隨歐曼已經第8個年頭了，今年銷量有望突破千輛”，該歐曼經銷商的投資人說道。當談及當下競爭激烈的商用車市場“內卷”現象時，他也坦言，雖然市場存在困局，但同時也蘊藏著諸多機會，“歐曼從最初只有單一產品，到如今實現產品領先，發展速度非�？�。更重要的是，面對當下市場變化衍生出的新生態，歐曼能夠快速跟進，并且扎實投入資源，幫助我們經銷商不斷成長�，F在我們不僅在國內市場站穩了腳跟，還成功開拓了海外市場。”

皮之不存，毛將焉附，如今戴姆勒重卡銷量慘淡，在行業排名中淪至倒數，讓經銷商陷入了水深火熱的處境中。經銷商當初建店的巨額投入，本是懷著對戴姆勒重卡這一全球知名品牌的信任，盼望能跟著發展壯大，可未曾想，如今面對的卻是每日劇增的虧損，宛如背負著一座沉重的大山，壓得經銷商喘不過氣。

經銷商也并未坐以待斃，他們主動與福田戴姆勒溝通。據經銷商反饋，中方股東對他們的遭遇深表同情，并表示愿大開合作之門，盡力幫助他們度過難關。然而，問題的關鍵在于，戴姆勒重卡業務運營的主導權牢牢握在了外方股東手中。因此經銷商找中方股東傾訴虧損、訴說困難，無異于緣木求魚。

早在2022年戴姆勒重卡業務正式運營之時，中外雙方就已明確劃分職責，外方股東主導戴姆勒重卡業務，中方股東則主導歐曼重卡業務。“冤有頭，債有主啊，我們現在面臨的這些問題，像投入巨大的建店成本，至今都沒能兌現的商務政策，還有外方股東經營不當給我們造成的虧損，外方股東對這些難道能視而不見嗎?”戴姆勒重卡經銷商激動地說。

戴姆勒重卡頂著全球知名品牌的光環，本應展現出大企業應有的擔當。如今在關乎眾多經銷商生死存亡的關鍵時刻，卻選擇了沉默。即便經銷商最終無奈選擇不再繼續開展戴姆勒重卡業務，外方股東也不能拍拍屁股就走人。“人無信不立，業無信不興”，倘若連這點擔當都缺失，那戴姆勒重卡這所謂的全球知名企業的聲譽，恐怕也會在推諉扯皮的過程中逐漸蒙塵。外方股東應當警醒，切莫讓不作為成為戴姆勒重卡品牌在中國市場走向衰敗的最后一根稻草。

縱觀整個商用車行業，常見的合資模式大多是外方進行技術賦能，由中方依據中國市場及用戶的獨特需求開展運營。例如，東風商用車與沃爾沃合資時，沃爾沃雖持有45%股權，但并不參與合資公司的實際運營，只是將核心的發動機、變速箱等技術導入東風，助力合資公司建立競爭優勢。

而福田戴姆勒的合資模式是雙方股比各占50%，外方深度參與企業運營。但從目前的情況來看，由外方主導運營的戴姆勒重卡，在產品、銷量、渠道建設等各方面的表現都不盡如人意。

“失望”、“投入產出不成正比”、“全額回款壓力大”…… 這些是戴姆勒重卡經銷商們在交流中使用頻率最高的詞匯。在當下市場競爭趨于“白熱化”的大背景下，各大合資車企都在積極求變，在戰略布局、產品策劃等方面努力朝著更懂中國市場和消費者的方向轉變。然而，戴姆勒重卡不僅未能跟上時代變化的腳步，反而繼續以一種 “傲慢” 的姿態固執己見，與市場發展趨勢背道而馳。

我們由衷希望戴姆勒重卡能夠積極采取有效措施，盡快跟上中國市場的發展節奏，在享受中國市場紅利的同時，切實承擔起應盡的責任，根據市場需求及時調整戴姆勒重卡業務發展運營模式，唯有如此，才能突破當前困境，與中國市場共同成長。

在中國市場，我們也看到不少百年跨國車企在做出從未有過的變革壯舉，BBA中已有兩家在下一代新車上搭載了本土供應商的智能駕駛系統，奧迪、大眾都在依靠本土研發團隊、本土合作伙伴推出全新平臺、全新車型，曾經這對德國人來說是不可能的，而現在每天都在發生。

2024年，是中國造車新勢力誕生10周年，中國汽車產業乃至全球汽車產業都將因此而改變。這些改變不僅來自造車新勢力本身，也來自他們的造車思維、底層邏輯、運營模式對傳統車企的影響、對消費者的改變。

僅僅是12月，日產本田合并、德國大眾裁員、Stellantis集團CEO因業績大幅下滑而辭職都顯示了行業變革對舊世界格局的侵蝕。

這些變革首先在乘用車領域發生，但絕不會僅限于乘用車，整個汽車行業乃至汽車消費環境都在被重新塑造。中國作為變革的前沿陣地，被普遍認為對全球市場變化有引領作用，誰能更快適應中國市場變化、符合中國消費者需求，誰就能在新一輪產業和市場重塑中占得先機。

相反，對中國市場的需求與變化視而不見的，最終失去的可能不只是中國市場，而是被新時代拋棄。今天的變與不變，決定了明天的生與死。“沉舟側畔千帆過，病樹前頭萬木春”，市場的活力就在于不斷地迭代與變化，只有順應潮流，方能在競爭中立足。

在中國的合資企業何去何從，是一些商用車跨國車企必須認真思考的迫切問題。

(新媒體責編：wa12)