近日，關于《汽車品牌銷售管理辦法》（以下簡稱《辦法》）的修訂引起了業內的熱議。盡管相關細則還沒有公布，但新《辦法》是在市場經濟模式下建立平等的契約型廠商關系的新底線規則，不僅對實現廠、商關系平等合作發展有很大的積極意義，對消費者也會產生相當程度的積極作用。在筆者看來，新《辦法》實施后，汽車產業可能會出現以下幾方面的變化。

　　首先是4S店高成本擴張風險將受控。由于乘用車市場高速發展，建設經銷商體系的資金不可能靠利潤的積累實現，最低投入的多建店模式成為普遍現象。由于品牌維護的需要，很多廠家對經銷店的占地規模、建筑風格、裝修檔次等都過于嚴格。很多4S店的建店和運行成本高企，因此經銷商大都靠借貸度日，包括土地是租賃的，建店成本是銀行貸款來的，汽車進貨抵押合格證進車。前期的車市熱銷時利潤高回本快，因此經銷商多建店是賺錢最佳模式。而近幾年的城市土地價格暴漲，租金也不斷上漲，社會融資成本也是居高不小，職工工資也不斷上漲，因此經銷商4S店的各方面都是高成本的運行。隨著新《辦法》的實施，廠家也會逐步改變觀念，從經銷商利益角度按照合同和規范廠家自身行為，不再過度約束經銷商建店的指定采購等盤剝行為，4S店的貪大求異也會務實收斂，這對經銷商建店成本降低有益。

　　其次是網購電商沖擊將減小。隨著網購電商的發展和網絡信息透明化，不僅服裝、家電、數碼等產品的實體店運營壓力不斷加大，車價促銷信息也變得透明起來，使得消費者購車的議價能力大幅增強，經銷商銷車毛利不斷下降。這都導致了經銷商的運營日益艱難，這種現象不僅是乘用車品牌4S店的困境，也是大部分實體零售行業的共同困境。

　　家電等行業的廠家近幾年主導渠道變革強力發展電商渠道，有效實現了在電商渠道、國美蘇寧賣場渠道、自建渠道間的平衡。汽車廠家是品牌授權銷售，這一點保持不變，實際上保護了實體經銷商的市場份額。隨著新《辦法》的實施，廠、商區域網絡的穩定性增強。整車企業的電商運作會更多考慮實體4S店的利益，網絡銷售仍會依托區域經銷商的資源，同時電商銷售的規模會酌情考慮扣減區域經銷商的銷售目標和指標，電商對實體經銷商的沖擊不會持續加劇。

　　第三點便是經銷商進銷自主性增強。為追求銷量目標，廠家的激勵性銷售政策給經銷商帶來很大的競爭壓力，而新建店抗風險能力較低，由于沒有人脈積累，利潤來源單一，常態化的庫存就比較高，如果新車稍微有所壓庫，就會造成金融虧損。現在的經銷商年度融資成本動則上百萬元，甚至上千萬，占經銷商運營成本的30%以上。經銷商最怕的是廠家壓庫。這也導致豪車經銷商的廠商矛盾加大。因為豪華車的單車價格和資金成本偏高，跌價風險大，因此近期的豪車經銷商抱團“造反”的現象較為普遍。而在禁止不合理的強制搭售之后，經銷商進車的自主性就會增強。此次新修訂的《辦法》對經銷商的持續經營有保障，廠商年度的授權經營合同期限延長到5年以上，經銷商日常經營權利得到更好的保障，在經銷商庫存壓力較大時敢于停止進車，廠家也不能用合同續簽等壓制經銷商進車。這也迫使廠家生產需要按照市場需求調整，前期的生產指揮銷售的廠家運行模式也會改變。而未來廠、商合同也會更好的約束退出行為，經銷商隨意更換品牌的損失也較大。

　　最后是廠家放松維修利潤盤剝。汽車廠家的精品配件考核目標和硬性約束讓經銷商的運營成本上升，尤其是配件加價率過高導致經銷商的售后利潤損失較大。未來的平等合同對經銷商的自主進貨帶來更多選擇。由于目前經銷商盈利較差，廠家對配件的約束實際是逐步放松，經銷商集團的多元化維修體系也有發展的新機遇。這也符合廠家提高4S店維修競爭力的需要。

　　（崔東樹 作者為全國乘用車信息聯席會副秘書長）

　　全國工商聯汽車經銷商商會

　　關于《汽車銷售管理辦法（征求意見稿）》的幾點意見

　　意見內容 建議理由

　　建議在經營主體定義的相關條款中明確規定，汽車進口商不得與國外汽車生產企業有直接的或間接的資本關系。 因為之前的市場實踐已證明，這種資本關系會導致利益輸送的出現，不利于構建公平的汽車流通市場環境。

　　建議在有關汽車供應商、經銷商在汽車召回、汽車“三包”等方面的責任認定的相關條款中明確規定，因產品質量、技術支持和零配件供應不及時所造成的消費者和經銷商的損失，應由供應商承擔。 因為在上述情形中造成消費者或經銷商損失的過錯方，是汽車供應商而非汽車經銷商，因此所造成的損失理應由汽車供應商承擔。

　　建議在有關授權經營期限及延續的條款中明確規定，在首次授權經營期限滿后，汽車供應商應對經銷商的授權經營期限應自動延續5年，除非經銷商出現以下情況：1.違反國家有關規定，被工商行政管理部門依法吊銷營業執照；2.法人代表被追究刑事責任；3.嚴重偷稅漏稅；4.不具備經營條件和品牌經營能力。 因為授權合同的短期化問題，既不利于經銷商的穩定經營和權益保護，又不利于汽車供應商的長遠發展。

　　建議在有關經銷商權利的條款中明確規定，對未違反合同約定而被汽車供應商解除授權的，經銷商有權要求汽車供應商賠償其全部損失。 因為在經銷商未違反合同約定情況下，汽車供應商如果單方面解除授權合同勢必導致經銷商巨額損失。作為過錯方，汽車供應商理應賠償經銷商的全部損失。

　　建議在有關規范經營活動的條款中明確規定，禁止汽車供應商強行規定整車、配件庫存品種或數量，或強制要求完成制定的汽車銷售數量。 因為目前汽車供應商的壓庫行為已嚴重干擾了市場運行，扭曲了市場價格體系，是使價格倒掛成為市場普遍現象的主要原因之一，是導致汽車經銷商大面積虧損的重要原因。

　　建議在有關的罰則條款中明確規定，對因違反規定而被工商行政管理部門給予警告并責任限期改正而逾期未改正的汽車供應商，應當賠償經銷商、售后服務商的全部損失。 因為如果汽車供應商的行為被工商行政管理部門認定為違反規定，作為過錯方的汽車供應商理應對由自己的不恰當行為對經銷商和售后服務商造成的損失進行賠償。

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