以一張99%的外貿(mào)人都沒有看過，但又不得不接受的圖作為本文開篇：

(數(shù)據(jù)來源：網(wǎng)站流量及市場分析工具SimilarWeb)

上圖顯示，在9月份外貿(mào)采購旺季，搜索進入國內某知名B2B平臺的關鍵詞中，通過其英文域名搜索進入的流量下降了16.68%，而通過中文域名搜索進入的流量大幅上升了39.6%!

說明什么?

你期待的買家增長、流量驟增的真相是什么?這張圖讓一切不言而喻。

特別能理解，也特別殘酷，展會延后或取消，各國封關，不得外訪也不能接待，原本客似云來的產(chǎn)業(yè)帶檔口現(xiàn)也門可羅雀。

線下走不通了，必須走線上!線上往哪走?找品牌大的!疫情中被迫轉型的外貿(mào)人，在兵荒馬亂中蜂擁而上，多么渴望抓住這根離得最近的救命稻草。

但這是符合趨勢的理性之選嗎？

暫且不說費用問題，從底層商業(yè)邏輯來看，這些20年本質未變的傳統(tǒng)B2B網(wǎng)站是中心化平臺，也是我們俗稱的“線上地產(chǎn)模式”。這類平臺的特點之一：流量=排名，而90%的訪客集中在前三頁，合計百十個位置，但買家搜索任何一個產(chǎn)品，卻有大幾十萬、幾百萬個產(chǎn)品供應信息，怎么可能滿足幾十萬供應商的獲客需求?

一側是充斥著無差異、低效率、同質化競爭的上百萬個產(chǎn)品信息需求，一側是市場多變不斷進化的專業(yè)采購。越來越多買家今天的采購習慣早已不是傳統(tǒng)的信息平臺能適應得了的。而平臺殘留的老牌采購人員、小微和碎片化的門店采購，一條采購信息往往同時發(fā)入數(shù)十個供應商的收件箱，等回復時采購者甚至不記得你是當時幾十家供應商中的哪一個。沒關系，價低者得吧，反正本來彼此也都是在盲人摸象。

這是為什么，今天每個城市的外貿(mào)圈，做了傳統(tǒng)B2B平臺的外貿(mào)老板90%都在吐槽，但生意要做、業(yè)務要開拓，又沒有更好選擇。

更要命的是，因為模式本身已經(jīng)無法為95%的供應商提供足夠的流量供給和詢盤保證，為了保證頭部企業(yè)效果聚焦和短期營收目標，平臺正在進一步“中心化”—讓出得起錢的進入金字塔尖，因為哪怕5%的效果客戶，在數(shù)十萬的付費會員中也有近萬個成功案例的絕對值。

但是花費上百萬獲得的SKA商家門票，就真的有金字塔尖的效果嗎，就能賺錢嗎?

我們認為未必，巨額沉沒成本以及各種代運營等附帶成本之下，真正最后能盈利的可能遠遠小于5%這個比例。(前段時間在一個外貿(mào)群看到一篇題為《年銷不足千萬投平臺數(shù)百萬的“SKA“，你是不是瘋了》的文章，一針見血道出外貿(mào)人的個中辛酸)

那么，除了盲目跟風從隊伍末端排起，然后不惜一切代價拼命往前擠，有沒有更健康的方式，繞過人群對接流量源頭?未來企業(yè)出海營銷的趨勢在哪里?能不能打造企業(yè)自身的綠色營銷閉環(huán)?

可以。那么首先請你完成”去中心化“的思維轉變!

什么是去中心化?

通俗易懂地講，就是沒有一個統(tǒng)一的中心，人人都可以成為中心，彼此權力相當，機會相等，就是“去中心化”。

就外貿(mào)營銷領域，去中心化就是圍繞企業(yè)本身建立中心，打造企業(yè)專屬的全球獨立站，然后與全球目標買家產(chǎn)生連接，沒有中心化平臺的規(guī)則限制，沒有連接的來源限制。

中心化與去中心化模型

也許你不是第一次聽去中心化，你也想做去中心化，因為任何一家企業(yè)都希望可以圍繞自身為核心搭建流量渠道。

外貿(mào)企業(yè)做去中心化營銷過程中到底最需要解決的核心問題是什么?成本如何?

我們認為有3點：

1.建立一個完整的、訪客體驗良好、轉化率高，同時滿足源頭流量的對接&數(shù)據(jù)采集和分析、滿足SEO自然流量獲取、滿足支付和安全性的營銷中心——B2B獨立站

2.流量從哪里來，如何做到精準引流，性價比最優(yōu)

3.經(jīng)過獨立站的流量如何最大效率地留存，形成企業(yè)私域流量，通過持續(xù)運營變現(xiàn)

解決了以上三個問題，一個以獨立站為核心的企業(yè)外貿(mào)可持續(xù)發(fā)展的綠色營銷閉環(huán)便打造完成。

企業(yè)全球網(wǎng)站+全球兩大流量引擎和四輪驅動

以企業(yè)獨立站為核心的企業(yè)外貿(mào)可持續(xù)發(fā)展綠色營銷閉環(huán)模型

在了解整體營銷思路邏輯后，前面提到的三個問題該如何解決，以下進行逐一闡述。

如何建立一個訪客體驗佳，轉化率高的營銷中心——B2B獨立站

B2B獨立站并不是一個新鮮的概念，而當前外貿(mào)企業(yè)做獨立站普遍存在三種現(xiàn)象：

1)已經(jīng)充分理解獨立站運營的底層邏輯，享受到了獨立站的第一波紅利單利用率有限;

2)一定程度上認可了獨立站的運營模式，正在流量的獲取和留存上苦苦探索;

3)簡單粗暴地將企業(yè)官網(wǎng)/黃頁理解成獨立站，不推廣不引流，對獨立站成效抱懷疑態(tài)度。

那么在建站這一步，如何才是一個能夠滿足持續(xù)營銷需求的合格網(wǎng)站，我們認為需要具備以下條件：

1.全球加速及翻譯，盡可能滿足每一個訪客的基本訪問需求

2.技術上充分支持Google SEO&SEM及Facebook源頭流量對接(非常重要)

3.支持訪客通過常用賬號單點登陸并抓取跟蹤登陸信息

4.支持數(shù)據(jù)分析和客戶后續(xù)的營銷及管理

5.對訪客發(fā)自咨詢或詢盤具有引導性及便利性

6.支持目標市場的小語種，并能自動生成手機端獨立網(wǎng)站

盈店SHOP在過去每一天的發(fā)展和沉淀都是為這一刻的需求而生，充分滿足以上每一個需求的一個B2B獨立站：它支持小語種自動翻譯及全球220個國家的CDN加速;網(wǎng)站可直接進行google SEO，支持Facebook SHOP API對接;訪客可直接通過Facebook/Google賬號登陸，登陸賬號的郵箱信息會被即時抓取;登陸后訪客可直接通過Facebook Messenger與商家互動。

盈店SHOP示意圖

流量從哪里來，如何做到精準引流，同時實現(xiàn)性價比最優(yōu)組合

企業(yè)建立營銷中心——B2B獨立站后，下一核心的問題是如何解決源頭引流的問題。

近年來“全網(wǎng)營銷”的概念讓許多外貿(mào)企業(yè)因為病急亂投醫(yī)，而難辨騙子真面目，栽了跟斗花了冤枉錢，“貪多嚼不爛”屢見不鮮。

在流量來源這件事情上，我們建議企業(yè)從抓最核心的流量入手，然后做精做透。當你真正把握了Facebook和Google這兩大全球源頭流量，基本就把握了95%的企業(yè)發(fā)展所需的精準流量了。

Facebook作為全球最大的社交媒體，擁有26個億實名制注冊用戶;Google作為全球最大的搜索引擎，占據(jù)了90%搜索引擎的市場份額。關于這兩大平臺流量之龐大，我們在此不多加贅述，最重要的問題是要做到“精準”及“性價比最優(yōu)”

Facebook精準度及性價比的核心在于受眾畫像匹配。借助其海量的用戶標簽，B2B企業(yè)可自主選擇，一步步通過標簽的篩選將潛在買家畫像清晰化、具象化;再通過優(yōu)質匹配的文案，一對一直接觸達。在此過程中，不經(jīng)過任何第三方平臺的流量轉手，脫離“集市化”的同質化競爭，以此達到最優(yōu)性價比。

而對于Google，許多企業(yè)在嘗試過后因為“難度太大”或“費用太高”而放棄。其問題本質在對于Google的運營邏輯理解不徹底而做出的錯誤決策。在SEO和SEM的選擇上，SEM顯然獲得成效更快，但確實產(chǎn)品不同廣告投放策略優(yōu)化周期不同，會有一個摸索地過程，但SEM帶來的詢盤，往往是企業(yè)獨立站上貨真價實的精準詢盤，是大部分傳統(tǒng)b2b平臺上無法比擬的高品質詢盤!

通過持續(xù)的SEO有利于提高網(wǎng)站信息質量分數(shù)(SEM的競價影響因素包括出價和信息質量分數(shù))，有利于降低SEM的獲客成本，并且從中長期來說，我們認為企業(yè)未來的詢盤應該主要來自社媒私域流量的傳播和搜索平臺上的自然流露。

因此建議：

1、做好企業(yè)獨立網(wǎng)站的同時做好長期SEO的規(guī)劃，提高網(wǎng)站信息質量分數(shù)、樹立更可靠的出海企業(yè)形象

2、從少量、嘗試性的SEM投放開始，輔助獨立站的整站推廣和短期獲客需求，持續(xù)做好優(yōu)化

3、SEO是一項長期工作，一般見效6-8個月，戒驕戒躁

如何最高效率留存流量，形成企業(yè)私域流量，通過持續(xù)運營實現(xiàn)持續(xù)轉化

對于傳統(tǒng)的外貿(mào)獨立站，流量留存及轉化一直是一個較難攻克的問題。100個訪客進入，5個轉化，剩下的95個往往得不到進一步的留存營銷而變現(xiàn)，這導致傳統(tǒng)營銷會出現(xiàn)“嚴進寬出”的情況，流量難進來，易流失。若能將公域流量轉化成私域流量，便可最大程度地解決這個問題。

由于疫情，“私域流量”的概念引發(fā)了越來越多外貿(mào)企業(yè)的重視。企業(yè)逐漸感受到過往對流量粗放式的管理使得自身反脆弱能力差，稍不留神就會被突如其來的黑天鵝扼住命脈。相反，我們看到那些擁有“粉絲”的群體，由于過往與粉絲間建立了極強的粘性和互動，在疫情帶來的行業(yè)洗牌中反而可以逆流而上。在凱文·凱利的《一千個鐵桿粉絲》中說到：“一個創(chuàng)業(yè)者若能有1000個鐵桿粉絲，與他們直接接觸，保持聯(lián)系，他們便可以支持你保持盈利。”

這個理論在B2B這種強關系生意中，更為重要!!

為幫助外貿(mào)企業(yè)解決以上問題，實現(xiàn)去中心化，打造以獨立站為核心的企業(yè)外貿(mào)可持續(xù)發(fā)展綠色營銷閉環(huán)，龍席網(wǎng)絡將于11月初在不同城市陸續(xù)推出了以Onloon體系SaaS建站平臺為核心，結合兩大流量引擎（Facebook+Google)的四輪驅動（Facebook精準引流+Google SEO+Google SEM+Facebook私域流量運營）的創(chuàng)新服務模式—“悟空企業(yè)出海全案服務”， 計劃在2020年Q4全國三十個核心城市籌建本地化服務運營中心，推動全國各地客戶實現(xiàn)綠色營銷閉環(huán)的落地。

“悟空企業(yè)出海全案服務”以Onloon system為整套打法的基石，同時也是雙流量引擎、四輪驅動的軸心;同時Onloon system以Onloon Shop為軸心，對接整個系統(tǒng)Onloon CRM、Onloon Discover、Onloon Marketing、Onloon Learning等模塊，從管理、大數(shù)據(jù)、營銷支持、團隊成長各個維度持續(xù)賦能。

龍席網(wǎng)絡在助力中小外貿(mào)企業(yè)轉型的領域深耕八年，無論是自主研發(fā)的盈店通SaaS系統(tǒng)，還是為企業(yè)實現(xiàn)全球社媒精準推廣的盈配寶和Google精準引流盈益寶，以及為企業(yè)夯實轉型初建階段的盈運寶，都基于中小企業(yè)的實際外貿(mào)發(fā)展需求出發(fā)、以“去中心化”為核心，不斷探索踐“為客戶提供感動人心的服務”的路徑并堅定捍衛(wèi)讓中國企業(yè)“多、快、好、省”做全球生意的的初心，加快中國外貿(mào)企業(yè)去中心化轉型的速度，降低企業(yè)獲客和運營成本、提高轉化效率、增加客戶留存。

END

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(新媒體責編：syhz0808)