2020年，零售規(guī)模同比增長86%，其中資本市場類等復(fù)雜產(chǎn)品銷售同比增長325%。這份業(yè)績，來自五礦國際信托有限公司(以下簡稱“五礦信托”)。

不止于此。2021年1月16日，五礦信托從“Wealth APAC亞太財(cái)富論壇”捧回2020年度“最佳信托機(jī)構(gòu)—最佳財(cái)富管理獎”，旗下曠世家族辦公室亦斬獲“優(yōu)秀家族傳承規(guī)劃方案”，五礦信托蟬聯(lián)上述兩項(xiàng)殊榮。

而在五礦信托財(cái)富管理中心總經(jīng)理何飛看來，成績代表過去。“2021年，財(cái)富管理行業(yè)仍面臨新格局被重塑的可能。在此大環(huán)境下，信托公司有責(zé)任扛起擔(dān)當(dāng)，繼續(xù)助力客戶高效資產(chǎn)配置，打好投資攻防戰(zhàn)。”

均衡配置抵御經(jīng)濟(jì)周期輪動

隨著疫苗問世且逐步普及，2021年全球經(jīng)濟(jì)似乎初露曙光。身處不確定性依舊的市場，資產(chǎn)配置仍是“必修科目”。

“對投資者來說，行業(yè)趨勢決定了一定要做資產(chǎn)配置。”何飛表示，其他國家的負(fù)利率甚至零利率已非鮮見。國內(nèi)方面，剛兌已被打破，權(quán)益投資時代已經(jīng)開啟，銀行理財(cái)產(chǎn)品凈值化進(jìn)程已過半。由此，單一資產(chǎn)模式無以為繼，唯均衡的資產(chǎn)配置才能抵御經(jīng)濟(jì)周期輪動的變化。

“同時，這也向財(cái)富管理機(jī)構(gòu)發(fā)起了挑戰(zhàn)。”何飛指出，資產(chǎn)配置是未來財(cái)富管理的方向，若機(jī)構(gòu)采用單一產(chǎn)品營銷模式，將非常被動，反映出來的是能力、業(yè)務(wù)類型、人員素質(zhì)與客群的單一。“金融是強(qiáng)周期性行業(yè)，若處處單一，很難在市場上生存，故須提高投顧能力，豐富全市場條線的業(yè)務(wù)，朝著為客戶實(shí)現(xiàn)全面均衡資產(chǎn)配置的方向行進(jìn)，才能活下去。”

談及資產(chǎn)配置的大框架，何飛的建議是基于2021年宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，用“類固定收益”資產(chǎn)“打底”，適度容忍一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，博一個權(quán)益投資的機(jī)會。他認(rèn)為，在大國競爭關(guān)系不變的局勢下，中國將在高科技、新基建領(lǐng)域深度改革，這給權(quán)益投資帶來非常多的機(jī)會。現(xiàn)在，對房地產(chǎn)項(xiàng)目的一些股權(quán)投資已開放，選擇重點(diǎn)交易對手、核心城市，風(fēng)控比以往更充分。

那么，為客戶配置資產(chǎn)，五礦信托財(cái)富管理中心只做傳統(tǒng)產(chǎn)品，還是會力求全面配置?

“后者。”何飛指出，豐富的產(chǎn)品貨架是資產(chǎn)配置的前提。盡管每家機(jī)構(gòu)的風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)及容忍度不一，各家的傳統(tǒng)融資業(yè)務(wù)皆屬“獨(dú)門絕技”。但在五礦信托的貨架上，凈值型產(chǎn)品，包括諸多開放式產(chǎn)品來自全市場。“既然做一攬子資產(chǎn)配置，就必須開放心態(tài)，甄選優(yōu)秀合作伙伴，拓寬配置范圍。我們在傳統(tǒng)信托投資產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，擴(kuò)充了全策略的資本市場投資產(chǎn)品，如股票多頭、強(qiáng)債、量化對沖、宏觀對沖、定向增發(fā)、打新、FOF、量化CTA等策略的證券私募產(chǎn)品，地產(chǎn)股權(quán)、私募股權(quán)等股權(quán)私募產(chǎn)品以及境外優(yōu)先股、境外股票等海外投資產(chǎn)品。未來也將繼續(xù)擴(kuò)充如創(chuàng)業(yè)投資、并購、PE FOF、股票多空、套利等策略。對我們來說，不存在無法幫客戶做資產(chǎn)配置的問題。”

當(dāng)然，全市場配置并非簡單的產(chǎn)品推薦，要對客戶負(fù)責(zé)，就要對產(chǎn)品的選擇和管理進(jìn)行嚴(yán)格考核。“公司設(shè)置有視野廣闊、能力出色的產(chǎn)品部，由專人對產(chǎn)品的引入、盡調(diào)、投后跟蹤、檢視、入池、出池等進(jìn)行全流程管理，不僅審查對方的投資能力、歷史業(yè)績、交易點(diǎn)量，還要調(diào)查投資數(shù)據(jù)是否吻合。一般分析、跟蹤數(shù)個月，才會考慮嘗試合作。這樣既了解對方，摸清其產(chǎn)品適合哪類客戶，我們也能從他們的既有經(jīng)驗(yàn)獲益，達(dá)成雙贏。”何飛如是說。

“動態(tài)分層”深化客戶服務(wù)

信托公司為客戶配置資產(chǎn)，是否按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行?何飛的答案是“因人而異”。

五礦信托財(cái)富管理中心將客戶分為保守型、穩(wěn)健型、積極型、進(jìn)取型，設(shè)計(jì)不同標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品套餐推薦，配置比重不一的權(quán)益類資產(chǎn)。但是，信托公司初始掌握的客戶信息非常有限，如何對他們有效“分層”?

第一步是數(shù)據(jù)化建設(shè)。2019年，五礦信托App完成客戶百分百線上化，并不斷推出服務(wù)與活動，使存量客戶每月App活躍度達(dá)30-40%。2020年，公司著手?jǐn)?shù)據(jù)化建設(shè)，通過接入權(quán)威第三方數(shù)據(jù)平臺，進(jìn)一步了解高凈值客戶行為及財(cái)富需求，制定數(shù)據(jù)標(biāo)簽，更清晰地為客戶畫像。

第二步是對客戶“動態(tài)分層”。“首先，根據(jù)客戶AUM(Asset Under Management，資產(chǎn)管理規(guī)模)提供定制化的服務(wù)，這是財(cái)富管理重要的基礎(chǔ)。其次，根據(jù)數(shù)據(jù)化建設(shè)階段已經(jīng)描摹好的客戶畫像再進(jìn)行分層及定位，匹配具體產(chǎn)品組合及服務(wù)權(quán)益。客戶的資產(chǎn)會發(fā)生變化，我們對客戶的了解也會愈加深入，財(cái)富管理服務(wù)及配置建議也會跟著變化，這就是動態(tài)分層。”何飛強(qiáng)調(diào)，公司堅(jiān)持對客戶動態(tài)分層，使經(jīng)營安排更有的放矢，更重要的是精準(zhǔn)地提升了客戶體驗(yàn)，也為深入開展關(guān)聯(lián)營銷打好了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

值得注意的是，業(yè)界對此有一些困惑：動態(tài)分層屬線上化策略，憑它是否難以挖掘客戶背后真實(shí)的財(cái)富管理需求?何飛指出，這種顧慮大可不必。“因?yàn)槲覀儾⒎羌兓ヂ?lián)網(wǎng)O2O(Online To Offline)模式，而是線下服務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與互聯(lián)網(wǎng)公司線上營銷打法相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了線上、線下相互融合的OMO(Online Merge Offline)平臺型商業(yè)模式。”

五礦信托線上數(shù)據(jù)化建設(shè)及對客戶動態(tài)分層采集的內(nèi)容，也會反饋給財(cái)富顧問，共同充實(shí)起來的數(shù)據(jù)庫精準(zhǔn)有效，極富價值。

何飛稱，若客戶單純買理財(cái)產(chǎn)品，可以借助電話溝通和銷售講解后，進(jìn)行線上操作，但復(fù)雜的資產(chǎn)配置必須通過線下與客戶的互動和融合來實(shí)現(xiàn)。“通過OMO生態(tài)模式，我們用客戶行為數(shù)據(jù)疊加財(cái)富顧問營銷數(shù)據(jù)，可模擬推算出合適的客戶溝通時點(diǎn)，以及適當(dāng)?shù)臏贤▋?nèi)容，以解決客戶資產(chǎn)配置需求，并推送度身定制的產(chǎn)品。”

何飛表示，隨著線上化推進(jìn)及財(cái)富顧問綜合素質(zhì)提升，客戶對五礦信托的感知持續(xù)增強(qiáng)，公司亦常在品牌建設(shè)、“財(cái)富+”服務(wù)優(yōu)化等方面主動出擊，踐行盡職履責(zé)。

復(fù)合型人才建設(shè)著眼于未來

“選信托公司，一看股東、背景、管理機(jī)制等要素，都應(yīng)相對清晰。二看資本實(shí)力，包括注冊資本、凈資本等。三看對投資者的態(tài)度，可以參考信托公司的公開業(yè)績。”何飛介紹，自2016年以來，五礦信托未產(chǎn)生一單違約風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，這既展現(xiàn)專業(yè)能力，也是對客戶負(fù)責(zé)的體現(xiàn)。“我們做線上投資策略會，針對細(xì)分領(lǐng)域深挖話題，邀請專家共同探討哪些領(lǐng)域有投資價值和機(jī)會。只要將一個完整的投資視野展現(xiàn)在客戶面前，讓他們聽到不同聲音，順應(yīng)市場趨勢，做好均衡配置，客戶流失率就會小很多。”

除了機(jī)構(gòu)本身，正直守信且能力過硬的財(cái)富顧問，對投資者同樣重要。何飛指出，宏觀經(jīng)濟(jì)變化迅速且劇烈，要時刻追隨大類資產(chǎn)的市場變化，對客戶并非易事。由此，作為提供財(cái)富管理服務(wù)的信托公司，要不斷強(qiáng)化復(fù)合型人才隊(duì)伍建設(shè)。之所以非常在意理財(cái)師的合規(guī)管理要求及專業(yè)考量，目的就是能夠?yàn)榭蛻籼峁╅L期服務(wù)。

“2020年我們?nèi)〉玫臉I(yè)績，來自公司前瞻的戰(zhàn)略和周密的戰(zhàn)術(shù)安排，從產(chǎn)品培訓(xùn)、投資策略學(xué)習(xí)，到客戶產(chǎn)品認(rèn)購，為其提供配套服務(wù)，以及在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部推行積分管理機(jī)制等諸多助力疊加，極大提升了五礦信托財(cái)富管理業(yè)務(wù)的運(yùn)營效率。”何飛表示，我們是一支目標(biāo)明確、戰(zhàn)斗力高度凝聚，并且一定要打勝仗的隊(duì)伍。雖不乏短板亟待彌補(bǔ)，但依靠專業(yè)、高效且敢“拼刺刀”的勇氣，終于從激烈的競爭環(huán)境中打磨出獨(dú)特的競爭力，并對未來充滿信心。

科技賦能財(cái)富管理

縱觀近年國內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展，有兩個顯著現(xiàn)象，一是市場參與主體趨多，除了信托公司，還有銀行、券商、險(xiǎn)企、獨(dú)立家族辦公室及第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)等。二是監(jiān)管趨嚴(yán)，金融亂象被加速肅清，劣幣驅(qū)逐良幣情況明顯減少。

何飛表示，劣幣驅(qū)逐良幣一度令財(cái)富管理行業(yè)“很受傷”，在短期極大打擊了投資者信心，而正是經(jīng)歷過劣幣驅(qū)逐良幣的過程，才知道什么是正確的選擇，誰在做對的事。“不僅從業(yè)者須順應(yīng)轉(zhuǎn)變，擺正定位，不再抱有博弈心態(tài)。投資者也應(yīng)該強(qiáng)化投資信心，做風(fēng)險(xiǎn)適配的科學(xué)資產(chǎn)配置。”

“上升到戰(zhàn)略層面，財(cái)富管理周期較長，要舍得對基礎(chǔ)設(shè)施和專業(yè)人才加大投入，提升精細(xì)化管理和隊(duì)伍戰(zhàn)斗力，凝聚產(chǎn)能，用良好的業(yè)務(wù)品質(zhì)和富有競爭力的運(yùn)營模式布局體系生態(tài)。”何飛指出，在此大環(huán)境下，信托天然是“受人之托，代人理財(cái)”的行業(yè)，也是財(cái)富管理最本源精神要義之載體，而《信托法》又賦予信托計(jì)劃天然風(fēng)險(xiǎn)隔離的制度優(yōu)勢，使得信托財(cái)富管理成為兼具合規(guī)發(fā)展與靈活性雙重特色的業(yè)務(wù)模式。”

那么，包括信托在內(nèi)，財(cái)富管理行業(yè)若要實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展，還需要什么助力?

“科技賦能。”何飛表示，科技在財(cái)富管理上的應(yīng)用非常值得期待。“如果我們回溯過去，倒退若干年，科技對私募行業(yè)的賦能還沒那么顯著。而站在這個時點(diǎn)，客戶獲取、產(chǎn)品認(rèn)購、投顧服務(wù)、賬戶管理，甚至MGM(Member get member，客戶轉(zhuǎn)介紹)，財(cái)富管理價值鏈條任何一個環(huán)節(jié)都需要科技。這就是我們深度開發(fā)科技平臺，鋪設(shè)流量渠道，以深層觸達(dá)客戶的原因。”

何飛提醒，科技不是簡單的工具，而應(yīng)融合成為平臺化、自動化的生態(tài)系統(tǒng)，助力財(cái)富管理機(jī)構(gòu)更上一層樓。“我們致力于把App逐步打造成能獨(dú)立獲客并完成整個交易鏈的平臺，這樣才激發(fā)出了科技的生命力。科技再造財(cái)富管理價值，這是一個非常深刻的命題。”

(新媒體責(zé)編：syhz0808)