加入蜂享家不到兩個月,貝姐已成為平臺TOP級KOC,個人店鋪訂單量從每月200-300單上漲到5000-6000單。月均銷售額800萬。
一方面,貝姐在私域電商領域深耕了7年之久,這使得她從一開始就具備豐富的實戰經驗;另一方面,平臺也提供了“限時特賣+小程序+強大售后”的buff加持。
在私域模型中,其實小B、大團長等都是一個強力環節。如貝姐這樣的角色正在左右許多公司的私域構成。通過對這個人群的觀察,也能得到許多不一樣的運營理解。
例如,我們常會聊到分層運營,但在實際工作中貝姐發現,這一工作或價值不大,因為買愛馬仕的人,會去買9塊9好物,買9塊9好物的人也會買昂貴商品。是否下單并不由價格決定,而是由商品的性價比決定。“好產品+好價格”始終是好銷量的基本準則。
這次,貝姐會作為9月9日私域電商大會關鍵圓桌的嘉賓之一,一起聊團長/小B這個人群,如何推動品牌在私域中的增長和爆發。當天見實至少請到了三大平臺的Top級團長一同參與,分別是:
花花,蜜瓜團隊創始人,群接龍平臺第一KOC;(細節了解:20人的蜜瓜,每月私域營收超2000萬!)
小紅帽,小紅帽團隊創始人,微店平臺第一KOC;(細節了解:小紅帽25人一年賣出5億人民幣!)
貝姐,中英貝淘團隊創始人,鯨靈旗下蜂享家平臺TOP KOC;
截止到現在,大會已經有33位嘉賓!歡迎點擊文末“閱讀原文”報名,觀摩更多私域打法,F在讓我們回到對話現場,聽貝姐聊聊她怎么拉動私域銷售轉化的。如下,Enjoy:
1、不做用戶分層的私域運營
見實:目前平均客單價是多少?不同客單價人群有沒有做一些區隔化運營?
貝姐:客單價普遍在300元以內,100~200居多,幾十元的產品也很多,總體看客單價不高,走親民路線。因為這樣的話購買決策成本不高。
區隔運營,其實就是給用戶做分層,我們很早之前嘗試過,當時會根據每個用戶消費習慣,分別打上相應標簽,有的還會分別加到不同微信號上,比如會分:高奢號、輕奢號、美妝號、二手奢侈品號等。
運營一段時間后發現:無論在哪個號的顧客,當他看到貝姐做特賣時,基本都會從四面八方點進來,舊標簽又和新標簽混在了一起。買愛馬仕的人,也會去買9塊9好物,買9塊9好物的也會花大幾百買自己心動的商品。
如果根據這樣簡單粗暴劃分,做所謂千人千面預判,無形當中就會切掉一部分客戶,所以我們目前基本不再做用戶分層了。
對大多數家庭而言,500元以下商品不至于消費不起。是否下單并不由價格決定,而是由商品的性價比決定,說白了,就是覺得值不值這個錢。
9塊9不代表一定好賣;5000元產品,特價賣1000元,不管什么消費層次看了都可能會心動。賣得好不好,是需要店長去洞察這個客單價背后對應的用戶消費心理,同時,還要具備豐富的選品經驗和特價活動運營基礎,三者缺一不可。
除此之外,好品牌自帶流量,只要稍微有些優惠,很大一部分客戶也會為品牌而付費。
見實:顧客成交與轉化有什么好的經驗?
貝姐:常規商品組合銷售方式是:每天會打4個爆款+2~4個主推品,再加上幾個大特賣場。具體是,先重點打1個爆款,推爆款同時再給客戶10個特賣場選擇,其中品類包括衣服,護膚,家庭用紙,鞋子或首飾之類,總之,會給他全方位需求彌補。
一方面,讓他知道你今天的爆款;另一方面,對已經買過爆款的小伙伴可以給出其他選擇。
入駐蜂享家平臺,不到兩個月時間,我管理的掌柜數量從無迅速上漲到了3000多,個人訂單量也從每月200-300單上漲到5000-6000單。我認為其中有三個增長關鍵點:
一是,平臺“限時特賣”模式。每一個品牌都是以48h~72h短期快閃的形式出現。當特賣快要結束時就到了下單的高峰期,也就是最后結束的前一天晚上;另外,剛開售前4個小時也是成交高峰期。這兩個時間點是兩大下單高峰。
限時特賣模式,其實是人害怕失去,因為這個品牌下次返場不知道什么時候,擔心錯過的緊迫感是很好的促單方式。
二是,在小程序下單方便快捷。以前做社群運營時,我很在意客戶活躍度,現在他們在群里是否活躍已經不重要了,F在,不說話直接下單的客戶越來越多。一方面是,基于系統工具平臺信任;另一方面是,整個操作路徑直接了當,極大降低跑單,這直接影響最終轉化。
這都要歸功于蜂享家小程序,它是嵌入到微信端的特賣平臺,客戶在微信里下單體驗便捷。店長將商品分享到社群,用戶可點擊卡片直接購買,無需再做多余動作,簡潔流暢,直接觸達。
三是,平臺售后保障好。我們現在能給到客戶7天無理由售后,還能送8元運費險,再加上門送取件,三個服務。對于客戶來講,在消費心理上,這是一顆強大“定心丸”。
之前做了多年銷售,無論是代購還是品牌管理,都給不到客戶這些?此剖且粋簡單動作,背后要求品牌方具有極強供應鏈能力,一旦開口,全平臺幾萬個產品,幾萬個品牌,都要具有這樣售后才行,個體團隊是根本無法做到的。
見實:都是什么人在買?有用戶畫像嗎?
貝姐:其實所謂人物畫像是根據產品來的,產品會賣給什么人,客戶就是哪一個類型的人。之前我做海外代購,做奢侈品,服務高客單價、追求更高質量生活小眾人群,他們各自有很明顯的畫像,一般認哪個品牌就只買那個品牌;
在蜂享家做,更像是在經營一家大賣場,會有各種品牌特賣,受眾面更廣,基本可以覆蓋所有人群,國內國外、城市鄉村都有,所以現在沒有所謂人物畫像,大家都適合買,只要進群,90%都能下單,品牌、品類一應俱全。蜂享家供應鏈和技術支持已經覆蓋好了基礎,我們要做的就是:將個人IP價值最大化,篩選出更好產品加上好價格提供給客戶。
見實:除了特賣活動,日常還會有哪些常規客戶運營?
貝姐:在實際運營中,我自己首先all in在社群運營,將自己的生活經歷和社群做結合,定期去做一些非商業性活動
一是,群內抽獎活動。群內不能天天賣貨,還要有點人間煙火味。因此,每到一個新城市,我都會抽出時間,和大家分享自己拍攝的美景,挑選一些當地的禮品做為社群抽獎。
送禮物是一個很好激活社群方式,所有成員,不管是否消費都可以參與,一旦抽到了,可能沒幾天他就會開始購物了,他跟你產生情感鏈接,會在某一個階段產生很活躍的幾次消費。
社群里沒人說話是常態,因為它沒存在感,每個人進入一個陌生party,雖然很好,很熱鬧,但你覺得和你無關,因為這里的人你不認識。如果女主人主動把你介紹給大家,那這時你自然就有了存在感。有了存在感,才會有參與感,你會覺得我也是party里一員,話匣子才能慢慢被打開。
二是,送手寫信。實際上這是一種品牌營銷方法,投入自己的情感,將自己這一年的經歷,發生的事寫一封主題信發給他們。當他們收到信時,會有一種被重視的感覺,當然前提是你在小圈子里成為一名意見領袖的情況下。
這些細節點其實看似不是運營技巧,但是它在社群運營當中效果非常好。
2、再小的個體,也有自己的個人品牌
見實:這7年間的私域電商從業經歷中,這中間達到第一個100萬、第一個1000萬是什么時候?類似重要轉折點還有哪些?
貝姐:之前做了7年代購,其實已經在用自己銷售經驗打造人設,我覺得朋友圈做生意就是賣人設。在小圈子里我肯定是一個KOL。35歲時,我去英國讀了一個時尚商業管理碩士,當時帶著3歲孩子和60歲老媽,成為了一個勵志母親的角色。
我最開始只有180個好友,現在有5個號,每個號都有5000人。我一直覺得把產品推薦出去,客戶喜歡根源首先是讓他相信你這個人,同時還能讓他買到喜歡的、物美價廉的東西。
2015年,大概用1年時間很快實現了第一個100萬。當時我把工作辭掉,一個人單打獨斗。之前7年積累的工作經驗,在創業過程中都可以用得上。
比如怎么做推廣,當時自己拍圖、采購、發貨、朋友圈宣傳,讓身邊好友都知道了我可以幫他們采購美國二線輕奢,大家對二線輕奢的需求還很大,很快就做到了100萬,但這種小作坊運作只做了一年多;
2016年,開始思考怎么做成長期發展的事業。中途遇到了一次客戶投訴,對方覺得我們比較業余,覺得我們賣的是假貨。
因為那次事件,我對這類高客單價客戶做了分層,把需要高奢客戶分出來,往不同號去引,提供不一樣的服務和產品,再通過高奢號去吸引更多想買高奢的人,當時都是通過活動口碑相傳。因為客單價比較高,很快就做到了1000萬。
后來,直到今年2021年加入蜂享家,開始完全關注賣貨,才開始了真正爆發。因為選品、價格、售后、技術都是平臺,所以我們正式官宣招募掌柜后,2個月時間就靠自己直屬的幾百個掌柜,迅速裂變出了3000個分店掌柜。
見實:你特別提到建立個人品牌,這給你帶來了哪些影響?
貝姐:這7年中,有80%以上客戶都變成了朋友,流失很少。因為我每年也會給客戶送禮物,每年中秋都會統計近半年的消費客戶,都會給他們用手寫信,已經寫了6年了。
無論是2c還是2b,在社群和朋友圈運營過程中都要打感情牌。要和所有客戶、掌柜都有情感溝通,甚至強調一些愿景、價值觀、對美好生活的追求等精神層面的東西。開始一份新事業,如果單純為了賺錢,可能90%的價值都沒有挖掘出來;而,如果帶著價值觀和愿景,去和掌柜們溝通,他們才能認識到,自己是在分享美好,是在投入專業和情感。這也是維系好私域團隊關系是最佳的方式之一。
我現在有200多人的直屬掌柜,每天也在觸達這些人,在給大家方向和力量,還有情感溝通和專業指導。在人設打造過程中,你樹立的是專業的個人IP,但實操時一定要投入真實的情感在里邊。我覺得自己并沒有專業的運營能力,只是在真誠地呈現我的生活、觀點、能量。
3、小團隊新品牌,如何在私域電商中崛起
見實:您現在管理了多少個店長/掌柜?
貝姐:一開始我是做代購出身的,所以來蜂享家之前是有一定的基礎,初始是700多個掌柜,入駐后不到兩個月,新增到了3000多個。我所管理的店一個月能有800多萬的銷售業績,好一點的團隊一個月能做到1000多萬的營收。
相較于一些快速復制的團隊,我們已經在私域電商領域摸爬滾打了7年有余,穩扎穩打,前面提到的個人品牌的建立,其實就是個人成長歷程的記錄,在這7年里,很多老搭檔一直都在,還是一支充滿凝聚力的隊伍。
見實:招新店長的時候,您更看重他的哪一點?
貝姐:稻盛和夫在講做人做事時,講了三個因素,第一是你的思維方式,第二是熱情,第三才是能力。
其一,否定所有負能量的人。在我所能管控到的輿論范圍之內,我會非常明確的表達我的一些態度和觀點。一旦出現抱怨平臺,抱怨客戶的情況,我會告訴他:出現問題要先找解決方法。如果還是態度不端正,就把他踢出去。維持一個團隊精神層面積極向上非常重要;
其二,拒絕想不勞而獲的群體。任何一個想跟我一起創業的,只要你愿意做,都可以從0開始做。這個事情肯定不會是躺賺的,或者說你不努力也不會有好結果,唯有付出自己真正的熱情并堅持才能成事;
總的來說,做生意心態很重要,如果說你不專業,現在要學得專業一些。我也會在這些店長們創業過程中,教他們多一些進取之心,少一些抱怨。
見實:總結下來您覺得,小團隊新品牌,如何在私域電商中崛起?
貝姐:很多東西是要符合自然發展規律,不能一口吃個胖子。小團隊新品牌做成不易,尤其要注重以下兩點:一是,先從小處著手,從已有的朋友圈和社群中獲取第一波種子用戶。尤其是私域,他很難像公域流量那樣付費投放,我們更多只能靠構建良好的粉絲與店長之間關系,真誠推薦好物,好品牌+好價格,就能帶來好客源。
一般,我會和新店長說:先主動和身邊的好朋友分享好物,看看他們的接受程度,如果他們可以接受,試著讓他們推薦給他們的朋友們,隨收再發一個紅包感謝一下,如此反復。私域的第一批種子用戶,一定要有關系鏈接,否則就像無根的樹苗,很難成長起來,堅持,朋友轉介紹,享受時間的復利。
二是,新品牌創業,背靠一個大平臺很重要。每一個小個體,如果真正想通過一個好的平臺,贏得更多的客戶,必須要懂得做私域是需要你真正發自內心的利他之心,愛分享,懂得社交與關系,在現實生活中什么樣,在網絡世界就什么樣,否則很難長久。
(新媒體責編:syhz0808)
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