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    顧均輝說定位:“老干媽”的對手不是老干爹,而是虎邦辣醬

    “老干媽”在辣醬行業(yè)一家獨大,那么后面出生的小弟還有機會嗎?虎邦辣醬就憑借差異化戰(zhàn)略,成立第二年便實現(xiàn)盈利,用5年時間搖身一變,成為“網(wǎng)紅第一辣醬”品牌,估值近4億。

    做成“外賣標配”,快速搶占空位

    辣味,千百年來都吸引著味覺,很多人無辣不歡,這個市場極為龐大。市面上做辣醬的品牌大約有2萬個,年銷售過億的就超20個。但大家只想著復制老干媽的神話,比如,飯爺、飯掃光、海底撈推出的辣醬品牌等,都在爭奪商超里有限的貨架資源。聽過顧均輝戰(zhàn)略定位實操課的同學都知道,想要通過模仿撼動老大的地位,幾乎不可能,要想成功就得與老大,甚至與全行業(yè)對著干。

    虎邦辣醬創(chuàng)立于 2015 年,正值互聯(lián)網(wǎng)外賣大戰(zhàn)掀起時。虎邦看上了外賣這個潛力巨大的市場,用便捷的小包裝跟外賣渠道結了個親,更重要的是,在外賣這片新大陸上,還沒有任何辣醬品牌的身影。為了規(guī)避與“老干媽”的正面交鋒,虎邦隨即決定,放棄其他線下渠道,All In 外賣渠道,將品牌定位為:外賣標配。

    目前,虎邦辣醬已經(jīng)與 70 多個連鎖餐飲品牌和 3 萬多個商家達成深度合作,其中不乏老娘舅、老盛昌、鄉(xiāng)村基等連鎖餐飲品牌。這種套餐捆綁的銷售模式,既提升了虎邦辣醬的銷量又塑造了更高的品牌知名度。

    “想想還是小的好”,虎邦辣醬越做越小

    既然聚焦外賣渠道,并且與簡餐搭配,產(chǎn)品自然不能“大”。于是乎,虎邦迎合外賣“一人食”的簡餐場景,率先在辣醬行業(yè)推出“一餐一盒”的80克、50g馬口鐵小包裝;2017年又專門建立灌裝生產(chǎn)線,針對外賣平臺商家,推出30克的“酸奶杯”裝;后來又將洋快餐的番茄醬包裝方式應用在了辣醬上,推出15克的袋裝辣醬,可謂產(chǎn)品越來越小了。

    效果如何呢?小包辣醬剛好是一個人一頓飯的量,價格在 3-5 元之間,既是湊單神器又是下飯神器,深受歡迎。

    借助外賣這個龐大的渠道優(yōu)勢觸達消費者、建立品牌認知之后,虎邦再反殺回線上,與李佳琦合作,用“外賣標配”來撬動線上市場。虎邦辣醬很快就成了深受干飯人青睞的“網(wǎng)紅第一辣醬”品牌。

    適時調(diào)整戰(zhàn)略,轉型做“肉辣醬”

    顧均輝不止一次提及,企業(yè)做定位,一定要學會運用由外而內(nèi)的思維。那么對于辣醬,消費者關注的是什么呢?據(jù)調(diào)研,“內(nèi)容物的種類”是消費者選擇佐餐辣醬時的首要考慮因素,其次才是辣度。而在所有內(nèi)容物中,消費者更偏好肉類。空位好像又來了!在消費者的大腦里還沒有一個“肉辣醬”的品牌!

    為進一步謀求增長,虎邦辣醬在2021年重新調(diào)整戰(zhàn)略,聚焦開發(fā)新一代產(chǎn)品——肉辣醬,提出“有肉才更香”的口號,與傳統(tǒng)素辣醬進行區(qū)隔,聚焦資源讓虎邦成為肉辣醬第一品牌。

    調(diào)整后的戰(zhàn)略能否幫助虎邦實現(xiàn)預期的增長,我們拭目以待,但定位專家顧均輝感慨:在飽和經(jīng)濟時代,企業(yè)的增長從5000萬到5500萬,加強內(nèi)部管理可以實現(xiàn),但要從5000萬到5億、10億,甚至百億,一定要靠戰(zhàn)略定位才能實現(xiàn)。

    (新媒體責編:pl0902)

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