南京燉小白魚湯面這兩天賣出新高度了!

4月1日才正式營業的燉小白南京河西天街店4月21日單日營業額進賬11130元,4月22日單日營業額12208元,這還是對火爆估計不足,導致用餐高峰期面條斷檔半小時的情況下,創下的營收。更牛逼的是,這個店只有4名員工,使用面積不過46平方米,也就是說它的單人單平單日坪效已達66.3元!好吧,可能你對此沒啥概念,那讓我告訴你,這個數字是洋快餐麥當勞肯德基的近10倍,有沒有驚艷到你?!

奇跡是怎樣誕生的?

一直以來,連鎖快餐品牌需要解決的問題只有兩個:第一,顧客為什么要來你家?第二,來了這么多客人你要怎么招待得過來,還能不差評、一直有回頭客?

燉小白魚湯面很好地解決了這兩個問題。

別急,我們一個一個來。

先說第一個問題,顧客為什么要來你家?

如何用定位找到餐飲業的空白市場

燉小白魚湯面的創始人王總是做農家樂起家,以前一直做的是家常菜,生意不瘟不火過得去。但王總偏偏不甘心,總想干出一個牛逼哄哄的餐飲大品牌,苦苦思索經營餐飲20年了,就是一直找不到答案。直到有一天,在顧均輝戰略定位落地實操課堂上,第一次聽到了《定位》這個理論。

一切,用王總自己的話來說,終于撥開云霧見青天!

走上定位之路的王總從此變成了定位狂。很快,王總運用定位理論發現:市場上有無數家快餐店,有做麻辣燙的,有做雞湯的,有做鹵味飯的,也有做炒面的,但就是沒有做魚湯面的!

進一步調研王總發現,無論是北方人還是南方人,大家都喜歡吃面食,也就是說面條是個幾乎人人都可以接受的大品類。更加美妙的是,大量的心智調研顯示,魚湯在消費者心智中居然沒有一個負面認知,上千個樣本調查居然沒有一個!這真是一個令人驚喜如狂的發現,同期王總還調研了雞湯快餐和牛肉快餐,數據顯示消費者對雞湯和牛肉都有一定比例的負面認知,但魚湯就是沒有!

定位理論告訴王總,魚湯面絕對是個巨大的空白市場,蘊藏著一個巨大的品牌機會!

一個好的品牌名是成功的一半

確定了魚湯面這個品類后,品牌取什么名字才好呢?給品牌取個好名字,更容易進入消費者心智。

好的名字會像鉤子一樣勾住消費者的心智。定位理論告訴王總,一個好名字要滿足三個條件:

第一,好名字要能夠反映品類特性。如果你是生產汽車的,先不管你的車造得好不好,名字叫奔馳、叫寶馬,聽起來就像是一部好車。如果叫熊貓呢?可愛是可愛,但是不是總覺得跑不快?如果叫烏龜呢?完了,這下徹底跑不快了。

第二,名字要簡單。2個字好過3個字,3個字好過4個字,4個字以上消費者往往會簡稱。想想你是怎么叫阿里巴巴的?

第三,好名字應該聽起來朗朗上口。聽比看重要!一個好聽的名字要比一個好看的名字更容易讓人記住。

“燉小白”就是個絕佳的名字。

取用半斤以下的小鯽魚,熬制4小時,燉出來的魚湯像牛奶一樣白,好名字應運而生:燉小白。反映品類特性、簡單易記、讀起來朗朗上口。

確定好品類名和品牌名后,定位語怎么表達呢?在定位專家顧均輝的指導下,“燉小白魚湯面,鮮魚熬湯4小時”,給了消費者一個充足的購買理由,夠有吸引力吧?

知道你一定吃過牛肉面,或者是雞湯飯,或許有一天你可以嘗試來一碗魚湯面,鮮魚熬湯4小時哦,給了潛在消費者一個買你而不買對手的理由。餐飲行業最難的問題,第一個就是購買理由:顧客為什么要來你家?燉小白輕松解決。

燉小白是如何開店、選址的

購買理由有了,生意就自然好了嗎?不一定。

還要解決一個傳播的問題,就是怎么讓顧客知道你的購買理由?

繼續看燉小白是怎么做的。

2021年5月9日,燉小白選擇在南京最繁華的地段新街口方圓1公里范圍內,12家店同時開業!

這一波神操作,把所有人都打懵了,哪有這么開店的?

第一波,就是幫燉小白找店鋪的人。他們覺得燉小白董事長王總瘋了!他們認為,店鋪應該一家一家地開,擠在一起不是自己搶自己的生意嗎?

第二波,就是給燉小白裝修店鋪的人。他們善意地告訴王總:你應該先裝修一兩家,看看是否賺錢,這么多店同時裝修,萬一虧了咋辦?

第三波,就是燉小白王總的餐飲同行。同行說從來沒有見過這么開餐飲店的,王總大概是瘋了。這么小范圍內開這么多店,自己搶自己的生意,燉小白這樣做太愚蠢了。

這就是今天這個世界的神奇之處!當所有的人都認為王總瘋了的時候,王總卻更加篤定自己的成功,甚至把自己老家的房子都賣了,繼續加大投入,持續開店。

那么,燉小白王總為什么要這么做呢?創始人又是怎么想的?

這是因為定位理論告訴王總:現在這個時代,如果你要獲得成功,就要做跟別人不一樣的事情。當你的想法和大多數人一樣的時候,你就是大多數人。今天,你想要成功,必須做到與眾不同。

背后的原因很簡單,今天的中國我們正處于飽和經濟時代,即市場上供給遠大于需求。在過去饑餓經濟時代,即市場上供給小于需求之時,誰提供產品,誰就可以賺錢,大家一樣同質化也能賺錢。然而今天我們身處飽和經濟時代,你要差異化與眾不同才能賺到錢。

燉小白魚湯面之所以選擇在南京新街口1公里范圍內12店同開,原因正在于此:餐飲店太多了,如果只開一兩家店,消費者誰知道你?濃度、濃度、濃度,這是定位理論特別強調的一個傳播單詞,只有在相對狹小的空間,形成足夠的濃度,你的品牌才能進入消費者的心智。想象一下,當你來到南京新街口逛街,看到無處不在的燉小白魚湯面,你的第一直覺是什么?會不會覺得它很火,想不想去嘗一嘗?

其實,幾乎任何新銳品牌,不僅僅是餐飲品牌,都應該向燉小白學習。小品牌首先是要建立自己的根據地,找到自己的延安,集小勝為大勝,從區域走向全省,從一個勝利走向另外一個勝利,再走向全國全世界,星星之火是可以燎原的。

定位理論護航下的燉小白魚湯面成功了。短短6個月開店24家,估值過億元!燉小白憑借著清晰的定位,加上精準的打法,解決了顧客來店的問題。

工業化標準流程創造不可能

開頭我們提到,燉小白新開業的南京河西天街店實現了單日營業額12208元,一天賣出了600多碗魚湯面,對于這個只有4名員工,使用面積不過46平方米的小店,它是怎么做到的呢?

答案就是工業化思維。

如果說定位決定你的方向,走上哪條路,那么具備工業化思維,就可以決定你在這條路上走得有多快!

過去,工業化主要集中在制造業,而現在工業化正在開始向第三產業服務業滲透!很多人都沒有意識到餐飲行業正在快速工業化,實際上餐飲行業才是最新的工業化的代表,比較典型的就是擁有中央廚房的連鎖餐飲品牌。今天廣為人知的西貝、老鄉雞等餐飲連鎖,就是其中的代表。未來5年~10年,連鎖餐飲品牌會快速擴張,擠掉那些小的老婆夫妻店。

燉小白魚湯面的原材料都是在中央廚房生產,當日所需的新鮮鯽魚湯全部在中央廚房熬好,每包的面條也是分量一樣,裝在鎖鮮袋里,澆頭也在中央廚房做好,快速運輸至每個門店。門店配備有煮面機,一次可以煮6碗,面條下鍋90秒后撈出,口感勁道、熟而不爛。門店員工淋上澆頭,一碗香噴噴的魚湯面不到3分鐘就可以端上桌。強大的工業化生產能力,才使得燉小白有了超高消化蜂擁而至顧客的能力。

更重要的是,不依賴于傳統大廚的手藝,中央廚房熬出來的魚湯更美味,魚骨頭化成渣,連渣都化成了湯。鮮魚熬湯4小時,讓燉小白魚湯面的營養更加豐富均衡。

成功是一場有預謀的精心策劃。

你看到的燉小白,是在一個強大的定位理論指導下的實踐成果。早在20年前定位理論就護航王老吉、加多寶、勁霸男裝啟航,10年前走進定位世界的西貝、老鄉雞就是餐飲行業的優秀代表。

有人問燉小白王總,你的未來在哪里?

王總說,應該在世界吧!

從中國出發走向世界,代表中國與麥當勞等西方品牌同臺競爭,這是王總的夢想。

萬一實現了呢?

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