近日，北京值得買科技股份有限公司(下稱：什么值得買)向證監(jiān)會(huì)遞交《招股書申請(qǐng)稿》，沖刺IPO。如果成功過(guò)會(huì)，它將成為“中國(guó)電商導(dǎo)購(gòu)的第一股”。從2010年成立，別名“張大媽”的導(dǎo)購(gòu)電商什么值得買，因?yàn)橄蛴脩艚榻B高性價(jià)比的商品，成為用戶購(gòu)買前的參考“數(shù)據(jù)庫(kù)”，平臺(tái)沉淀了大批忠實(shí)用戶。

雖然什么值得買的用戶留存率并不低，但平臺(tái)依然被指發(fā)展模式過(guò)于依賴用戶產(chǎn)生內(nèi)容。此外，因營(yíng)收主要依賴阿里巴巴、京東、亞馬遜等大客戶，若大客戶停止部分或全部平臺(tái)的合作時(shí)，可能會(huì)對(duì)什么值得買的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和盈利能力產(chǎn)生重大不利影響。

平臺(tái)上的“發(fā)燒友”

持續(xù)不斷的優(yōu)惠信息是什么值得買吸引并留住用戶的核心手段之一，而公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入來(lái)源于銷售返傭和廣告展示收入。當(dāng)用戶通過(guò)優(yōu)惠鏈接至電商或品牌商完成購(gòu)買后，導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)會(huì)按照交易金額的一定比例獲得收入。

“我?guī)缀趺刻於家�上平臺(tái)看優(yōu)惠信息，通過(guò)值友的爆料下單，三年間通過(guò)‘張大媽’網(wǎng)購(gòu)的金額大概在10萬(wàn)元以上。”傅博(化名)告訴《36資訊》記者，他看重的并不只是優(yōu)惠信息，還有達(dá)人們寫的購(gòu)物攻略、商品評(píng)測(cè)等。與拼多多、有贊、云集等社交電商不同，什么值得買并不直接售賣商品，購(gòu)買鏈接最終會(huì)跳轉(zhuǎn)至京東、天貓等電商平臺(tái)。“它就像電商界的‘大眾點(diǎn)評(píng)’，告訴我某件商品是不是打折，怎么買最劃算，是不是歷史最低價(jià)。”傅博說(shuō)，他曾以7元的價(jià)格購(gòu)買12支英雄鋼筆，之后再以15元一支的價(jià)格賣出去，從中小賺一筆。

像傅博這樣的發(fā)燒友用戶不在少數(shù)，因?yàn)榻?jīng)常發(fā)布原創(chuàng)文章及爆料優(yōu)惠的鏈接，沙騰在平臺(tái)上的用戶名“樂(lè)氣騰騰”的標(biāo)簽是達(dá)人，其原創(chuàng)文章和爆料被收藏4000多次，共收到366次打賞。文章主題大都來(lái)自自己的生活經(jīng)歷，比如單位發(fā)的鼠標(biāo)不好用，他教大家如何通過(guò)插件解放鼠標(biāo)手;因?yàn)槊赓M(fèi)領(lǐng)取的視頻流量有日期限制，他幾乎查看了中國(guó)移動(dòng)的所有流量套餐，并與中國(guó)聯(lián)通做比對(duì)，幫大家挑出最劃算的流量套餐。

“平臺(tái)上很多值友都有本職工作，我寫‘探訪可口可樂(lè)工廠’用了五天，圖片要裁剪拼接，視頻也要自己后期剪輯。身邊有同類愛(ài)好的人太少了，在平臺(tái)上寫文章，和其他用戶相互交流，可以緩解孤獨(dú)感，看到文章有人看，又很有成就感。”沙騰的本職工作是做新生兒遺傳代謝病的篩查，但他更感興趣的是游戲、智能硬件和健身，從2013年到2018年，沙騰每天會(huì)登錄平臺(tái)簽到，查看優(yōu)惠信息，和傅博一樣，這已經(jīng)成為一種習(xí)慣。

在《招股書申請(qǐng)稿》中，什么值得買指出用戶的忠誠(chéng)度、活躍度、互動(dòng)性是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一，根據(jù)Google Analytics和友盟統(tǒng)計(jì)，什么值得買移動(dòng)客戶端單個(gè)用戶平均每日啟動(dòng)次數(shù)達(dá)到6.19次，每月新增用戶的次月留存率最高達(dá)52.17%。

UGC內(nèi)容占到約70%~80%

“文章寫得好有碎銀打賞，碎銀子可以轉(zhuǎn)換成金幣，10個(gè)金幣相當(dāng)于1元錢，可以兌換亞馬遜卡、京東卡或?qū)嵨铮�因此平臺(tái)上有不少專職寫文章賺打賞的人。”沙騰告訴《IT時(shí)報(bào)》記者，與原創(chuàng)文章相比，爆料優(yōu)惠信息更難，他爆料的幾次都是自己長(zhǎng)期關(guān)注的產(chǎn)品在某個(gè)節(jié)點(diǎn)打折，優(yōu)惠機(jī)會(huì)非常偶然，對(duì)于非專業(yè)爆料人士，這種機(jī)會(huì)可遇不可求。“平臺(tái)大部分是用戶貢獻(xiàn)的內(nèi)容，之后是專業(yè)編輯、商家、機(jī)器人貢獻(xiàn)的內(nèi)容，優(yōu)惠信息的審核也很嚴(yán)格，比如是否用詞不當(dāng)、是否是時(shí)令熱點(diǎn)、爆料方是商家還是個(gè)人等等，個(gè)人用戶推送的優(yōu)惠信息一旦被選中，可以額外獲得10個(gè)金幣或優(yōu)惠券。”

從什么值得買披露的信息來(lái)看，用戶貢獻(xiàn)內(nèi)容的份額達(dá)到70%~80%。在各電商平臺(tái)對(duì)獲取并留住用戶提出更高要求的時(shí)候，什么值得買通過(guò)金幣吸引優(yōu)質(zhì)用戶貢獻(xiàn)內(nèi)容的方式明顯更加劃算。2015年度、2016年度及2017年度，什么值得買用戶貢獻(xiàn)優(yōu)惠信息成本分別為43.23萬(wàn)元、65.76萬(wàn)元及212.90萬(wàn)元，而2015年度、2016年度、2017年度公司營(yíng)收分別為9729萬(wàn)元、2.011億元、3.67億元。

“平臺(tái)雖然有專業(yè)編輯，但目前仍然更依賴于用戶，必須通過(guò)各種手段刺激用戶分享、生產(chǎn)，如果達(dá)人持續(xù)流失的話，對(duì)平臺(tái)是種隱患。”中國(guó)電子商務(wù)研究中心主任曹磊告訴《IT時(shí)報(bào)》記者。電子商務(wù)研究中心網(wǎng)絡(luò)零售部助理分析師方格則認(rèn)為，從營(yíng)收狀況看，什么值得買的成本都在人、營(yíng)銷、設(shè)備上，企業(yè)投入資本較低，周轉(zhuǎn)速度較快，而自身投資少，業(yè)務(wù)系統(tǒng)輕資產(chǎn)，成長(zhǎng)價(jià)值和價(jià)值實(shí)現(xiàn)效率高，這樣不燒錢又具有較穩(wěn)定盈利能力的公司很快能獲得資本青睞。

如果更加細(xì)分來(lái)看，什么值得買最多的營(yíng)收出現(xiàn)在第四季度。“第四季度有雙11、黑五、元旦、春節(jié)等節(jié)日，我也會(huì)有意識(shí)地寫一些應(yīng)景的文章，比如在黑五期間發(fā)布如何海淘、被稅的過(guò)程，人氣會(huì)更高。”沙騰說(shuō)，雖然平臺(tái)給了他和值友在評(píng)論區(qū)交流的機(jī)會(huì)，但因?yàn)槠脚_(tái)上無(wú)法發(fā)布微信號(hào)、手機(jī)號(hào)、微博等帶有聯(lián)系方式的信息，他一直無(wú)法在現(xiàn)實(shí)生活中與值友取得聯(lián)系，“以前可以發(fā)布聯(lián)系方式，后來(lái)平臺(tái)出現(xiàn)拼單、代購(gòu)等亂象，聯(lián)系方式就被禁止了。”

存在對(duì)頭部客戶依賴的風(fēng)險(xiǎn)

“一方面，電商流量紅利的缺失，需要更多流量入口幫電商引流，讓商品信息更準(zhǔn)確地傳達(dá)至消費(fèi)者，什么值得買‘賣水’，電商平臺(tái)‘淘金’，它能旱澇保收。另一方面，用戶也需要類似意見(jiàn)領(lǐng)袖的平臺(tái)，來(lái)自友人和大咖的背書提升了消費(fèi)者對(duì)商品的信任度，這樣的需求催生了導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)的土壤。”曹磊告訴《IT時(shí)報(bào)》記者，從美麗說(shuō)、蘑菇街等導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)的轉(zhuǎn)型來(lái)看，導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)只是服務(wù)商，未來(lái)的想象空間、成長(zhǎng)性估值都相對(duì)有限，“什么值得買也在尋求多元化的發(fā)展，比如建立海淘平臺(tái)貝窩網(wǎng)、星羅廣告聯(lián)盟，但在巨頭相對(duì)壟斷的海淘市場(chǎng)，海淘的盈利能力在公司幾乎可以說(shuō)是忽略不計(jì)，綜合平臺(tái)不是誰(shuí)都能做，賺小錢可以，但要賺大錢還是有困難。”

據(jù)電子商務(wù)研究中心(100EC.CN)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，在2017年度，僅阿里巴巴集團(tuán)、藍(lán)標(biāo)、京東、亞馬遜貢獻(xiàn)的銷售收入就占了值得買科技58.31%的營(yíng)收，近六成的占比意味著什么值得買的主營(yíng)收入過(guò)度依賴以上大客戶。什么值得買在《招股書申請(qǐng)稿》中也提及了，公司電商導(dǎo)購(gòu)傭金收入及互聯(lián)網(wǎng)效果營(yíng)銷平臺(tái)服務(wù)收入主要來(lái)源依賴大客戶的風(fēng)險(xiǎn)。未來(lái)如果因什么值得買導(dǎo)流能力下降或其他原因，產(chǎn)生停止部分或全部平臺(tái)的合作，或下游電商平臺(tái)的政策出現(xiàn)變化，或該等平臺(tái)的占有率出現(xiàn)大幅下滑等事件，均可能對(duì)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和盈利能力產(chǎn)生重大不利影響。

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